BtoB企業でうまくSFAを活用できない理由「アカウント型」と「エリア型」

営業を支援してくれるSFAを導入するBtoB企業が増えています。
しかし、せっかく導入しても、うまく活用できない状況に陥っているケースが珍しくありません。
その理由について、「アカウント型」と「エリア型」の観点から説明します。

活用できない要因

SFAを導入すると、さまざまな情報が可視化されます。
ただし、情報を眺めているだけで良い方向に転換するわけではありません。
また、分析をしても安直な打開策に結び付けるのは間違っています。
例えば、訪問数が少ないからといって、単純にアプローチを増やしただけでは売上アップにつながるとは限りません。
SFAを運用するうえでBtoB特有の営業スタイルを踏まえていないと、うまく活用できない状態に陥りやすいです。
BtoBの営業の特徴として、2つのタイプを実践する必要があることが挙げられます。
「アカウント型」と「エリア型」というタイプについて、特徴を正確に把握したうえで取り組まなければなりません。
しかし実際には、それらを混同したまま営業活動を行っているケースが目立ちます。

「アカウント型」

「アカウント型」一社を対象にした営業のクオリティを上げていくことが求められます。
行動の基本的な原則は、適正な取引による顧客満足度の向上です。
取引の規模は大きいケースがほとんどであり、案件ごとのリードタイムが長くなりやすいため、長期的な視点で臨むことが求められます。
取引の意思決定は、現場からのボトムアップ

「エリア型」

エリア型は一社という単位を対象にするのではなく、一定の地域を市場として捉えることが特徴です。
担当者を地域ごとに振り分けて、包括的な営業を展開していくことになります。
顧客の優先度などは決まっておらず、全体の状況を見ながら柔軟に対応しなければなりません。 一人の担当者がたくさんの企業をカバーして、良好な反応が見られたところにクロージングを仕掛けていくのが基本的なスタイルです。
一社にこだわって満足度を高めるのではなく、スピードを重視した機能的な営業を行います。
エリア型は小規模な取引が中心であるため、基本的にリードタイムが長期化することは多くありません。
取引における意識決定は、上層部からのトップダウンで実施されるのが一般的です。

2つを意識する必要がある

営業活動にはアカウント型とエリア型が存在しますが、明確に区別して行われているケースは少ないです。
SFAを活用できていない場合は、二つを意識することが解決の第一歩となります。
両者を混在させることにより、さまざまなデメリットを生み出している可能性が高いのです。
例えば、組織が用意しているリストがエリア型なのに、担当者が顧客ごとに対応するアカウント型で考えているような事例が多く見受けられます。
このようなケースでは、組織と担当者の間でかみ合わないことが増え、営業分析の結果なども実態と違ってしまう恐れがあるのです。
SFAを十分に活用したいなら、アカウント型とエリア型の概念を把握して、営業のクオリティを高めていく必要があります。

まとめ

組織をアカウント型とエリア型の部門に分けるとSFAを活用しやすくなります。
しかし、多くの企業はそのようなリソースを確保できず、特定の担当者がどちらもケアしているのが実情です。
そのような状況で、活用できない悩みを抱えているなら、両者の違いの理解を徹底させることもポイントになります。
適切な形でSFAを運用できるように多角的な工夫を行いましょう。

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