SFA導入時に気を付けること3つ

SFAは営業を支援する画期的なツールとして注目を集めています。収益を上げたいのであれば、使ってみる価値は十分にあるでしょう。ただし、やみくもに導入すると失敗してしまう恐れがあります。導入時に気を付けるポイントを事前に押さえておくことが重要です。

課題が何か明確にしておく

1つ目の注意点は、目的があいまいな状態のままで導入しないことです。
世間で評価が高いからといって、必ずしも自分の企業で役に立つとは限りません。
SFAが便利なものであることは間違いありませんが、活用できなければ宝の持ち腐れになってしまいます。
そこでポイントになるのが、自社の抱える課題の明確化です。
事前に、何を解決するために導入するのかを明らかにしておく必要があります。具体的には、期待している成果をリストアップすると良いでしょう。
このとき、使用する人や運用方法についても考えておくことが大切です。それらを明確にしたうえで、SFAによって本当に実現可能かどうかを検討しましょう。
2つ目の注意点は、コストパフォーマンスに関することです。
一口にSFAといっても、ツールによって機能や価格にはずいぶんと差があります。
一般的に、機能が多いものを魅力的に感じる人は多いです。 しかし、機能が増えるほど、価格も上がっていくので注意しなければなりません。
長期的に使用することを想定しているなら、 コスト面を重視した検証を行うことが不可欠です。
使わない機能が入っていないものを選んで、できるだけ出費を抑えるのが得策といえます。
少なくとも、導入するときはシンプルなもので十分です。
大抵の場合、後からツールを拡張できるようになっています。必要に応じて追加していくというスタンスで臨むと良いでしょう。

営業担当が使いやすくなければ意味がない

3つ目の注意点として、使い勝手の良さをチェックすることが挙げられます。
上記の2つの注意点にも関係しますが、利用者がスムーズに使用できないと十分な効果を期待できません。 利用者の属性やスキルなどをよく考慮して判断することがポイントになります。
例えば、新しいシステムへの対応力が高い技術部門などでは、SFAのような新しいツールもすぐに馴染みのものになっていくでしょう。
しかし、営業担当のなかには、ワープロソフトの文字入力さえ苦手な人も珍しくありません。
ITリテラシーの教育を習慣にしていないなら、アナログ的な手法に頼って営業をしているケースは意外と多いものです。導入により十分な成果を期待する場合、そのような人でも使いこなせるものを選ぶ必要があります。 その要望を満たす条件は、SFAの インタフェースが優れていることです。
営業担当に使いたいと思わせるには、ストレスを感じさせることなく入力できるツールでなければなりません。
もちろん、導入後に研修等を行うことにより、使いこなせるようになる場合もあるでしょう。
しかし、インタフェースが複雑で分かりにくければ、それだけで拒否反応を示して触ろうとしない人もいるのです。
そのような事態を避けるには、直感的に操作できるような工夫がされているものを選びましょう。
そして、導入を決定する前に、営業担当に実際に操作してもらって反応を見ることも重要です。

おわりに

3つの注意点を念頭に置いておくと、SFA導入に伴う失敗を防ぎやすくなるでしょう。
少しでも早く運用を開始したいと思うかもしれませんが、いったん落ち着いて検討することが大切です。
最初に不適切なものを選んでしまうと、少しずつ負の影響が蓄積していき、大きな失敗に繋がることも起こりえます。しっかりと適切なものを選んだうえで、業務の進め方の見直しもセットで行いましょう。
SFAを組み込んだ業務フローを確立することで、高い支援効果を発揮してくれるようになります。

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