ビフォーアフターで見る SFA導入後の営業マンの1日

SFAとはSales Force Automationの略称であり、かみ砕いて言ってしまえば営業を支援するためのシステムのことを指します。導入することで現場の営業マンの仕事が楽になるとして、日本でも近年注目度が高まっているのです。 SFAを導入した後の営業マンの1日がどう変化するのか、実例からSFAの効果を確かめてみましょう。

SFAを導入する営業マンのメリット

具体的にSFAを企業で導入することで、どのようなメリットが得られるようになっているのかというと、
業務効率化と営業活動の可視化が図れる点が特に大きいとされています。
数字をすぐに把握できるようになるため営業の指針の組み立てや管理が簡単に行いやすくなり、
数字から現場で働いている本人が気付きにくい部分をエリアマネージャーなどが把握できるようになります。
そうすると適切なアドバイスが行えるようになるといったメリットが得られるのです。
業務プロセスが時系列で可視化されるということなので、現場で働いている人間にとって何が是で何が非なのかを、
部署全体で認識しやすくなり現状より圧倒的に高い効率化が図れるものと想像しておくべきだと言われています。

SFA導入前の1日

SFAを導入する前の営業マンの1日として多いのが、飛び込みでの宣伝や営業を何件もこなすという、
昔ながらの足で稼ぐ仕事だと言われている会社が多数です。
朝礼が終わった後自身が担当するエリアやテリトリーで夕方まで業務を行い、1日分の日報を作成しマネージャーに提出するという営業マンが多いと言えるでしょう。
もちろん会社によって営業マンの業務形態は変わってきますが、複数のテリトリーを任されているような方の場合帰宅時間が夜の8時や9時になることも珍しくないとされています。
1日分の日報を書き終えマネージャーに提出するまでに、2時間や3時間がかかってしまうというケースも少なくないからです。
意外なほど日報の製作は大変な業務だと言えるでしょう。

SFA導入後の1日

SFA導入後に現場で働いている営業マンが一番受けられる恩恵が、長い日報の製作時間から開放されるということだと言われています。
SFAの導入により、出先からスマートフォンやタブレットを使って日報を短時間で作り、報告もインターネット経由で済ませることが可能となるからです。
2時間近く帰宅時間が早まった出先から会社に戻らずに直帰できる確率も格段に増えるということなので、ビフォーアフターにしてという話も珍しくありません。
エリアマネージャーにとっても、各自に提出された日報やデータを最初からまとめられた状態で閲覧できるようになるため、営業の指針が以前よりも立てやすくなるといったメリットが獲得できます。
現場の人間への改善点の伝授のスピードも上がると言えるのです。

SFAの本質

出先の人間が直帰できるため経営側からすると残業代が減らせるようになる、
国が定めている働き方改革を追従する意味でも活用の幅が広いというのもSFAの良い部分ですが、
SFAの本質はやはり全体的なプロセスの可視化にあると言えます。
先輩が蓄積したノウハウを数字や時系列で確認しやすくなるため新人教育の面でも役に立ちますが、
効率化されたプロセスを標準化することによって、個人ではなく会社全体での引き継ぎ業務などが行いやすくなるというのが可視化のメリットです。
紙ベースやExcelなどで作っていた日報はまとめるのが大変で、管理業務者であっても全容を把握するのが難しいというのが実情でしたが、SFAによってそのような問題が解決されるようになるのです。

おわりに

SFAの導入により現場で仕事をしている営業への負担の軽減と全体的な可視化、業務効率の上昇による顧客サービスの向上、そして企業にとって深刻な問題と化している残業を減らすなどの効果が得やすくなっております。
またビフォーアフターの効果も比較的明確で、一人が複数の案件を抱えている企業の場合、尚更問題点を見つけやすくなるものとイメージしておくべきです。

SFAの基礎や導入による成果については以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAの機能と導入することで得られる成果」

＞SFAシステムWaWaFrontier｜導入が簡単でお手軽なSFA