SFAの必要性を示す3つのポイント

SFAは業務の効率化を実現できる革新的なツールです。
しかし魅力を感じていても、本当に自社に必要かどうかを判断できないというケースもあるでしょう。
この記事では、SFAの必要性を判断したい人の参考になるポイントを三つ紹介します。

ポイント１：案件の管理が疎かになり営業のバックアップが十分でない

いくつもの案件を抱えていると、十分に管理しきれないものが出てきます。
顧客との交渉や新規開拓に注力するのが営業マンの望ましいスタンスですが、各案件をしっかり把握できていないと、理想的なスタンスで職務に臨めません。
営業後、帰社してから顧客管理の業務に追われてしまうと、大きく時間を浪費することになります。
そのような事態を避けたいなら、ほかの社員によるバックアップを受けられるのが理想的ですが、
実際にはできていないケースが多いです。
この課題はSFAを導入することによって改善を期待できます。
SFAには交渉の内容や活動の履歴を残せる管理機能があるからです。
出先から進捗を報告するのも容易であり、それを受けた人がリアルタイムでバックアップの手配も行えます。

ポイント２：成果が上がる営業マンと成果が出ない営業マンがいる

年功序列から成果主義に業務評価が変わっていくなかで、営業マンの能力の差が目立ちやすくなりました。
多くの企業では、一部の優秀な人が成果を上げており、残りの人の成果はそれほど伸びているとはいえません。
そこで経営者が考えるようになったのは、成果を上げている社員をモデルにして、
ほかの社員のお手本とすることです。
しかし、優秀な社員をモデル化するのには、大きな課題があります。
そのノウハウや特徴を正確に把握しなければならないことです。
SFAを活用すると、どういったアプローチで成績を上げているのかシステム上に保存されていきます。
データを全員に開放することで、チームメンバー各自の水準を向上することが可能となります。
同じチーム内でも個人個人での成果にばらつきが見られる会社の場合、
SFAの必要性は高いと判断してよいでしょう。

ポイント３：引き継ぎ作業がタイムロスかつ漏れが発生する

営業の仕事はアナログ的な要素が多く、顧客に対する知見は担当者しか持っていないというケースが見受けられます。
そのような場合、担当者の変更時に多大な引き継ぎ作業が必要になるのを避けられません。
無論、タイムロスが生じるのは常時のことで、よほど注意深く行わないと連絡漏れも発生してしまいます。
引き継ぎが繰り返されるにつれ、内容は複雑になっていくので時間・情報管理不備のリスクも高まりやすいです。
管理不備からミスにつながり、最悪の場合契約解除となってしまうこともありえます。
SFAを使用すれば、知見を担当者の頭のなかだけでなく、しっかりデータとして残していけます。
すなわち、引き継ぎ作業のタイムロスを最小限に抑えられますし、
漏れなどのヒューマンエラーも防げるのです。

SFAの導入は現場の理解を得ることが大切

SFAによって多くの問題を解決できる可能性があります。
ただし、導入したからといって必ずしもすぐに効果を得られるとは限りません。
成功につなげるには、現場の従業員に十分な理解を促すことが大切になります。
導入した後に放置していると、従業員のほとんどは興味を示さずに、これまでの方法で仕事をしようとします。
だからといって、使うように強制するだけだと、操作によるストレスが状況を悪化させるかもしれません。
したがって、一人ひとりに浸透するまでは手厚くフォローすることを心がけましょう。
SFAの必要性を丁寧に説明して、目的を持って運用できるようにすることが重要です。
メリットの大きさが分かれば、活用しようとするモチベーションが高まります。

おわりに

SFAを導入する際には本当に自社にとってSFAを導入する必要があるのかを事前にしっかりと考え、社内での意思統一を行うようにしましょう。
SFAの機能は業務管理・改善にとても役に立つものばかりです。
ですが、そのメリットについて事前に理解していなければ、せっかくの素晴らしい機能を十分に生かせなくなってしまいます。
導入にあたって、本記事の内容をもとに社内の意思統一を図って頂けると幸いです。

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