中小企業がSFA導入で成功するには！こんな失敗をしていませんか？

中小企業の中には、SFAは、まだ早いと考えている企業がいます。反対に、SFAを運用して結果を出している中小企業も数多くいます。
中小企業にSFAは必要でしょうか？
今日は、中小企業とSFAについて、失敗パターンと成功させるヒントを幾つか記載します。

中小企業とSFA

現在、少子高齢化が進行しています。
労働力人口が減っている中、中小企業はとくに人材確保が難しく、営業パーソンの質・量とも維持するので精一杯です。
その中で売上を上げていくには、営業一人ひとりの生産性を上げ、組織で営業活動をする必要があります。
生産性向上と組織営業の手段として、中小企業でもSFAで営業管理をすることが求められています。
SFAには、顧客管理や商談管理、プロセス管理など様々な管理機能や、分析や集計機能など、営業効率を上げる機能が入っています。
反面、Excelなどの管理と比べると、若干入力が面倒なものもあり、運用に失敗すると余計な作業を増やすツールともいえます。
それでは失敗について書いていきます。

SFA導入失敗パターン1：目的を共有していない

中小企業は、トップダウンで物事を決めて、全社一丸となって実行できる小回りの良さがあります。
反面起こりがちな失敗として、現場が理解できないままトップダウンでSFA導入が決まってしまうことがあります。
現場の営業パーソンが、何のためにSFAを導入したのかわからない、何をしたらいいのかわからない、やれと言われたことはやるが……。
これではSFAの運用は定着せず、現場から見れば邪魔なだけです。
トップと現場の距離感が近い中小企業こそ、何の目的でSFAを導入するのかを全社で共有することが重要です。
またSFAを入れてでた成果を現場にフィードバックすれば、現場も使っていこうというモチベーションアップにつながります。
現場の反発を生まないよう共有とフィードバックを行い、全社でSFAを活用していくという意識を作り出すことが重要です。

SFA導入失敗パターン2：使いこなせない

SFAは、高機能・高価格なツールからシンプル機能・比較的安価なツールまで、様々なツールが各社より出ています。
よくある失敗は、高機能なSFAツールを入れれば全て解決するだろうという思い違いです。
大企業では、分析を行う部門が営業部門とは別にいるなどで、SFAのほぼ全ての機能を使いこなす企業もいます。
反対に中小企業では、高機能なSFAツールのほとんどは使わない機能ばかりで、価格分使いこなせないということが起こります。
また高度な分析をするには、入力する項目が確実に増えます。
つまり現場の営業パーソンが入力する手間が増えるということです。
それでも機能を使いこなして、商談率や成約率を高められればいいのですが、そうならない場合は、営業パーソンからすれば手間が増えて営業効率が下がっただけということになります。
中小企業がSFAの導入で失敗しないためには、必要最低限な機能は何かを明確にし、まずはシンプルなもので現場も含めて運用に慣れていくのが重要です。
将来使うかもしれない機能は、将来も使わないことも多いものです。本当に必要になればその時にSFAの乗り換えを検討するくらいがちょうどいいと思います。

SFA導入に成功するには：クラウドサービス、無料トライアルの活用

大企業はITツールの購入稟議に時間がかかります。
また、一度ITツールを導入し運用を始めたら乗り換えるには非常に手間取るため、時間をかけて将来を見据えて選定することがあります。
中小企業はその反対で小回りが利くので、その場その場にあったITツールを導入していくことができる特徴があります。
中小企業でSFA導入に成功しようと思えば、導入して数か月運用してだめだったらやめるくらいの気持ちで、気軽にSFAを運用してみるのがおすすめです。
たとえば下記のようなものを選択すれば、合わなければ簡単にやめられます。
・必要最低限の機能があるSFA
・初期費がかからない、または安価なクラウドサービス
・最低利用期間が短いクラウドサービス
・可能であれば、無料トライアルが使えること

おわりに

人手不足の今だからこそ、中小企業もSFAで営業力を強化していくことが求められています。
SFAをうまく運用できれば、個々の営業パーソンに依存しない、組織としての営業スタイルが確立します。
また、営業パーソン自身のモチベーションアップにもつながり、全体の営業効率は向上します。
上記の失敗パターンを踏まえ、まずは気軽に試してみてはいかがでしょうか。