経営者目線で考えるSFA導入～メリットから活用方法まで～

SFAによって売り上げが向上した企業の話を聞くと、すぐにでも導入したくなる経営者は多いでしょう。
一方、どうやって活かしていけば良いのかイメージできないという経営者の方も珍しくありません。
そこで今回は、導入を検討しやすくなるように、具体的なメリットや活用方法を詳しく紹介します。

SFA導入における会社全体のメリット

時代の移り変わりによってビジネスシーンで重視される項目は変化しています。
現代社会におけるビジネスの特徴は急速なグローバル化とインターネットの普及です。
そのため、日本のみならず世界的な観点から情報をリアルタイムで共有することが必要であり、データを中心に据えた企業活動が必須といえる状況になりました。
SFAを導入した企業はそれらを効率的に行うことが可能であり、データを軸にロードマップを策定し、広い視野を持って今後の事業の進め方を検討できるのです。
会社全体として組織的にデータを蓄積し、システムの可視化を推進できるのが大きなメリットです。
ニーズのあるサービスを分析するなど営業活動の支援が容易になり、時代にマッチした事業展開を臨機応変に行えるようになります。

経営者が得られるメリット

以前のビジネスシーンでは、経営判断の材料として経営者の直感やノウハウの占める割合がとても高いのが一般的でした。
しかし、そのスタイルで太刀打ちできる時代は終わったことを認識しなければなりません。
マーケットやクライアントの状態を観察して的確な経営判断を下せることが、勝ち残っていくための新しい条件といえます。
SFAの導入によりスピード感を持ってそれらを実行できるようになり、受注の失敗といった損失を減らすことにもつながります。
また、新人も過去のデータを参照できるため、教育のコストを削減できることもメリットの一つとなっています。
さらには、数値に表れないデータも可視化できるので、営業担当者やマネジメント層に対して、実情に合った評価を行えることもメリットです。

SFAを活用する方法

積極的にSFAを活用する際のコツは管理業務に活かすことにあります。
例えば取引に関しては、担当者や取引相手といった具体的なデータから受注の予想額や提案した内容といった付随的な情報まで一元的に整理しておけます。
すでに商談が実施されている場合は、進捗の具合や双方が取りうるアクションなどもまとめておくと今後の展開を予想しやすいでしょう。
営業担当者は他の人がどんな進め方をしているのか把握することで、自分の営業スタイルを見直し、発展させることも可能となります。
このように、ビジネスチャンスの獲得と営業担当者のレベルアップに役立てることを意識して活用していきましょう。
また、導入にあたって研修やフォローを実施することも大事なポイントです。

SFA導入で失敗しないために押さえておくべきポイント

SFAは非常に便利なツールであるのは確かですが、導入しても成果に結びつかない場合があります。
失敗する理由として多いのは、事前に導入目的を明確にできていないことです。
どの部門や人が何のために用いるのかを明らかにしておくことが成功には欠かせません。
目標とする具体的な成果も掲げておくのが望ましく、それらを明確にすることで企業の抱える課題の解決を行いやすくなります。
一口にSFAといっても、機能の数や内容は多岐にわたることにも注意が必要です。
価格も変わってくるので、自社に合ったものを選ばないとコストパフォーマンスが悪くなってしまいます。
機能の豪華さを重視するのではなく、現場のことを考えて、UIの使いやすさを優先しなければなりません。

おわりに

営業支援の役割が大きいこともあり、SFAの導入後は現場に運用を任せてしまうケースが少なくありません。
しかし、その方針ではデータを入力するだけのツールになってしまう可能性があります。
現場で十分なパフォーマンスを発揮させるには、経営者が主導となって運用していくことが大切です。
メリットを把握したうえで、会社全体に良い影響を与えられるように活用していきましょう。

SFAの基礎や導入による成果については以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAの機能と導入することで得られる成果」

＞SFAシステムWaWaFrontier｜導入が簡単でお手軽なSFA