中小企業がSFAを導入する際に目的とすることは

会社は常に利益を追求しています。
目標の収益をクリアするためには、営業力の強化を図る必要があり、ここに会社の規模は関係ありません。
近年では営業力強化のためにSFAシステムの運用が注目されていますが、中小企業がSFAを導入するためにはどのような目的を持ち、どのような点に気をつければよいのでしょうか。

中小企業にとってSFA導入が大切な理由

中小企業におけるSFAシステムの印象はさまざまなものでしょうが、決して営業担当者の勤怠管理などではありません。
実際システムの機能からかけ離れた印象を持っている企業も多いかもしれませんが、その本質は情報資産を集約し社内全体で可視化を図れる点にあります。
SFAシステムにより、現在の営業活動上の課題を解決に導くことが可能となります。
例えば、なかなか上がってこない部下からの報告も、システム上で活動報告の入力を必須項目にしておけば、部下の育成時に必要な事項を上司が常に把握することができます。
さらに営業プロセスにおいても、システムを使って業務設計をしておけば報告が上がってこなくても、営業活動の進捗の把握が容易になるでしょう。

SFA導入の際に目的にすることは？

SFAの目的とは、社内全体のコミュニケーション力と営業力の底上げでしょう。
情報を一元化し各部署で共有することにより、コミュニケーションを図ることが簡単になり、結果として営業担当者の支援がしやすくなります。
また、日々集まる情報を分析してアウトプットしてくれ、営業活動の中で培った経験や勘など、言葉にしにくいものを可視化することができます。
これらの情報は他の営業担当者の活動に活かす上で、貴重な資産となるでしょう。
正確な情報を収集するために、業務設計や評価体系の構築も必要です。
営業プロセスが確立していない営業担当者は、SFAシステムを用いて効率的な活動に切り替えることで、営業力の向上と無駄な時間の削減をすることができます。
営業日報や業務報告会議も不要になるため業務効率化につながり、人事や経理、勤怠情報と連携させることで無駄な作業も必要なくなるでしょう。

中小企業がSFAを導入するメリットとデメリット

中小企業がSFAシステムを導入すると、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。
最大の利点は、営業活動と顧客情報を一元管理・共有することで営業の効率が上がることにあります。
今までは営業担当者のみが知っていた情報を社内で共有することにより、情報連携やフィードバックを簡単に得ることができ、営業戦略も立てやすくなります。
何らかのトラブルが起きたり担当者が変わったりする場合でも、社内でのフォローが容易になるでしょう。
一方であまりに複雑なシステムを導入してしまうと、膨大な情報を入力しなければならない営業担当者の士気が落ち、活用されないままになってしまうリスクがあります。
いくら効率化のためのシステムであっても、あまりに現場の手間がかかるようでは意味がありません。

SFA導入で失敗しないために知っておくこと

ではSFAを入れるときに失敗しないためには、何に注意すればいいのでしょうか。
導入時に一番考慮すべきポイントは、やはりシステムがどれだけ使いやすいかという点です。
いくらSFAに巨額の費用を投じたとしても、営業担当者の活動に活かされ利益につながらなければ全く意味がありません。
なぜシステムを導入するのか、他部署との目的の共有や意義をわかってもらう必要があります。
メリットを理解してもらった上で従業員に不明確な点を挙げてもらい、運用時の効率化の検討や計画を立てることも大事です。
営業活動の課題点を挙げ、そこからシステムにどのような機能が必要なのかを選びます。
複数の中から予算内で導入可能なシステムを選び、情報をどのように活用するのかをよく話し合っておきましょう。
海外事業に乗り出しているのであれば、海外製品を検討してもよいかもしれません。

おわりに

中小企業でSFAシステムの利用を考えているなら、その目的をしっかりと把握し社内で十分に検討する必要があります。
システムを運営し始めてから後悔しても遅いですから、失敗をしないためのポイントをしっかりと押さえておきましょう。
正しい運用ができれば、情報資産を活かして利益につなげることが可能です。
社内の全員にとって負担にならないようなシステムを検討しましょう。

SFAの基礎や導入による成果については以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAの機能と導入することで得られる成果」

＞SFAシステムWaWaFrontier｜導入が簡単でお手軽なSFA