SFA活用のポイント　入力率を上げるには

企業内の営業活動を効率的に行うためには、さまざまなデータを分析することが欠かせません。
そのために役立つ方法の一つとして、SFAを導入することが挙げられます。
ただし、やみくもに導入しても現場で受け入れられず、十分活用できないので注意が必要です。

SFAの入力率が上がらない理由

SFAにはさまざまなデータを入力していくわけですが、入力するべきデータの項目が多すぎると、スムーズに作業を進めることができず、入力率が下がってしまいます。
また、入力を担当するスタッフが専門的な知識を持っていない場合や、SFAを使い慣れていない場合も、当然のことながら入力率に影響が出ることが多いです。
若いスタッフならITに慣れていて、項目が多くても問題なく入力できるだろうと思って任せているケースがありますが、若ければ必ずITに慣れているという保証はありません。
SFAに関する作業を指示する上司が、部下の能力をきちんと把握していることは最低限必要です。
また、なぜシステムを利用する必要があるのか必要性を説明しないまま部下に入力を指示しても、適切な作業は行われません。

SFAの入力率を上げるために押さえておきたいポイント

きちんと入力されない状況が続いている場合は、なぜ入力されないのかを考えなければなりません。
原因がはっきりしないと、具体的な対策を打ち出すこともできないのです。
まず、ポイントとなるのは、SFAの入力を担当するスタッフのスキルです。
入力作業そのものを行うためのスキルが足りていない場合には、まずスキルアップのための研修を行う必要があります。
次に、入力する目的を明確に伝えることも不可欠です。
きちんと目的を理解した上で毎日の作業に入るようにすれば、入力率も自然と上がっていきます。
最後に、入力する項目数が多すぎて時間が足りないことが原因となっているケースも少なくありません。
この場合は、確実に必要な情報と不要な情報とを峻別し、項目数を減らすと良いでしょう。

入力率アップの重要ポイント　定着率を上げるためのポイント

もっとも重要なのは、なぜ多くの項目を入力しなければならないのかを担当スタッフに理解してもらうことです。
皆が目的意識を共有することで、同じような入力作業に対して、辛抱強く最後まで作業を続けることにつながります。
せっかく営業活動の支援に役立つSFAを導入しているのに、入力作業が行われず、データが集まらない状況では、導入した意味が完全に失われてしまいます。
もちろん、改善策を考えたところで直ちに定着率が高まるわけではないでしょう。
現実はそう甘くなく、最初のうちは定着率が横ばいの状況が続き、少しずつ上がっていくのが普通です。
したがって、スタッフに対して丁寧な研修を行うなどして、定着率を徐々に上げていく工夫をしなければなりません。

SFAの必要性をどれだけ納得してもらえるか

一方的に指示を出して必要事項の入力をさせようとしても、たいていの場合はうまくいきません。
まずは、入力を担当するスタッフに丁寧な説明をして、SFAがなぜ必要なのか、営業活動を効率的に進めていく上でどのように役立つのか、といった点を理解してもらうことが大切です。
優れたツールを導入する以上、活用できる環境を整えることは必須だといえます。
もともとSFAに関する知識・スキルを持っているスタッフなら、特別な説明をしなくても十分な入力をしてくれるものです。
しかし慣れていないスタッフは入力作業に対する苦手意識を持っていることも多く、きちんと情報を与え、やる気を高めることが不可欠です。
なぜ必要なのかが納得できれば、入力作業に対する意識も変わります。

SFAを新規開拓営業に活かすメリットを以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAツールを新規開拓営業に活用するメリット」

おわりに

営業活動を効率化させるためには、SFAシステムを導入しておわりではなく、しっかり活用しなければなりません。
そのためには情報を適切に入力する必要があり、担当スタッフに対する研修を充実させることが不可欠です。
最初のうちは入力率に変化が出ないことも多いですが、しっかりと納得させることができれば変化が出てきます。
十分な入力が行われて初めて、本当の意味でSFAを活用することができます。

SFAの基礎や導入による成果については以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAの機能と導入することで得られる成果」