SFAのインサイドセールス成功の鍵

見込み客に対し、電話やWebを利用して遠隔での営業活動を行うインサイドセールス。
「商談の成約率を上げたい」「効率の良い営業方法を取り入れたい」というニーズの中で、注目が集まっています。
しかし、インサイドセールスというのはただ取り入れればいいというものではなく、上手く機能させる工夫が必要です。
その際、インサイドセールスが機能しやすいようにサポートしてくれるのがSFAなどのツールです。
今回はインサイドセールスを成功させるためのSFAの活用方法を紹介します。

なぜインサイドセールスにはSFA導入が不可欠なのか

インサイドセールスでは、顧客との商談内容、電話やメールの内容などを細かく正確に記録しておく必要があるのです。
なぜなら、典型的なやり方として、インサイドセールスとフィールドセールス（訪問営業）が連携し、複数の担当者が営業を行うことが多いからです。
その際、情報の引き継ぎができていないと、コミュニケーション上のミスが発生し、顧客とのトラブルにつながりやすくなります。
こういった事態を防ぐため、顧客とのコミュニケーションで得た情報は「誰が見ても理解できる形で正確に残しておく」必要があります。
SFAは、「商談の進捗状況」「案件の内容」「顧客の抱える課題やニーズ」などを細かく記録することができる上、入力用のテンプレートを使用することで「誰が見ても理解できる形で」情報を共有・活用することが可能です。
こうした機能から、SFAの導入はインサイドセールスに非常に効果的に活用できると考えられます。

インサイドセールスの組織づくりをうまくいかせるコツ

ツールの面では、SFAなどを活用し、顧客情報のデータベース化を行っておくことが大切です。
先程もご説明した通り、インサイドセールスは一人で営業を完結させるのではなく、複数の営業担当が関わることが多いため、データベース化することで情報共有におけるミスを防ぐ必要があります。
また、同じ理由で顧客対応の共通ルールを社内に設けることも大事です。
担当によって対応が違ってしまっては、商談に齟齬が起きかねません。
顧客に対し、複数の担当者が関わること、誰が関わっても安定した対応ができることを前提とした枠組みを考えた上で、組織をつくっていくことが大切です。

インサイドセールスにとって特に必要なSFAの機能

インサイドセールスに必要なのは、情報の可視化と共有です。
そもそも、これまで行っていなかった企業や、SFAを導入したことのない企業は、営業に関する情報が属人化されていることが多く、会社側はそれらの情報を把握できていないことが少なくありません。
情報が属人化してしまっている状況では、インサイドセールスを導入する土壌としては不十分と言えます。
SFAは、案件の状況を「日」「週」「月」ごとに管理する機能があるため、情報を可視化し、属人化させません。
また、商談内容や進捗状況を簡単に共有できるため、情報を個人の中に留めるのではなく、会社の管理下に置くことができます。
組織で情報を共有し活用することで、インサイドセールスに役立てることができるのです。

SFAと人　それぞれの最適化が一番の鍵

インサイドセールスにおけるSFAの重要性については、これまでご紹介した通りですが、SFAも万能ではありません。
大切なのは、SFAをツールとして活用することです。
データの蓄積、可視化、共有はSFAの得意領域ですが、商談自体を行うのはあくまで人間です。
営業マンは蓄積されたデータを見て、「今後、顧客に対してどのようなアプローチをとるか」をしっかりと考えなくてはいけません。
そのサポートとして、SFAを活用することで、より効果的なインサイドセールスが行えるようになるでしょう。

おわりに

日本のこれまでの営業方法では、商談は個人に任されることが多く、商談情報を会社内でシェアすることは一般的ではありませんでした。
インサイドセールスを取り入れるなら、そういった旧来のやり方を変えていく必要があります。
SFAは情報の可視化と共有を行う土壌をつくるために適したツールです。
企業でSFAを上手く活用し、インサイドセールスが定着しやすい組織をつくっていけば、よりスムーズな営業活動が可能になることでしょう。

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