トップセールスマンに頼らない組織づくり

トップセールスマンになる人

営業をされている方は、トップセールスマンになりたいと思っている人は多いのではないでしょうか。トップセールスマンになるための参考本なども多くあり、営業マンの方ならそのような本を何冊か読んで勉強されている方も多いのではないでしょうか。

しかし現実的にはトップセールスマンと呼ばれる人は多くはありません。トップセールスマンになる為には、経験だけでなくある意味センスも多少なり必要になってくるのではないでしょうか。

トップセールスマンになる方は誰も初めから売れている人ばかりではありません。ちょっとした経験をきっかけに仕事への取組み姿勢が変わり、考え方が変化し自然とトップセールスマンとして活躍するようになっている話はよく聞く話です。同じような経験をしてもそこで、仕事への取り組み姿勢が変わるかどうか、考え方が変化するかどうかは人によって違います。

また、多くのトップセールスマンは自分が売れている理由を明確に意識している人は少なく、なぜ売れるのか他のメンバーに共有していく事も難しいことなのです。

トップセールスマンの勘違い

トップセールスマンは一般的には、営業活動における考え方や行動力が他の営業とは違う傾向があり、どのような商材の営業を行っても柔軟に対応し、それなりに成果を出す人だと思います。

各企業には営業がいる限り、結果を出す営業と出さない営業が存在します。これはどこの企業でも同じことですが、トップセールスと呼ばれる人はどこの企業にもいるわけではありません。すなわち自社で結果を出している人がいても、その人がトップセールスマンとは限らないのです。

ビジネスによって営業スタイルは違います。例えばすべての営業担当者が新規営業のみやっている営業部門であれば毎年結果を出している人はトップセールスマンかもしれません。

しかし既存顧客を中心にビジネスを行っている企業の場合は営業担当者によって対応している顧客が違います。以前からの取引高が多い顧客を担当すれば、自然に売り上げも大きくなりますが、小規模の顧客の営業担当だとなかなか他の営業より結果をだすのは難しいものです。このような営業スタイルの場合は、担当替えを行っても常に結果を出している営業担当者はトップセールスマンの可能性がありますが、担当替えをすると顧客規模に伴って売上が上がらなくなるようであれば、それは顧客に恵まれていただけかもしれません。

トップセールスマンは引継ぎを行っても新しい環境で、新たなビジネス拡大を行っていける人なのです。もしかするとあなたの会社にはトップセールスマンと呼べる人はいないかもしれませんが、ビジネスを行っている以上今のメンバーでビジネスを行わないといけないのは事実なのです。

トップセールスマンが必要ない体制を作る

前述のようにトップセールスマンになる営業は少ない現状で、営業力を強化してトップセールスマンに育成することを考えると非常に難しいことになります。もしかすると採用活動からの見直しをしていかない限りトップセールスマンをそろえたチーム作りは難しいのが現実です。

トップセールスマンと呼ばれるできる人が育ったとしても一人のトップセールスマンだけでチームの成果を出すことはできません。チームとしてビジネスを拡大していく為には、トップセールスマンに頼らなくても普通の営業担当者でビジネス拡大ができる体制を作るのがベストなのです。

では普通の営業担当者でビジネス拡大ができる体制とはどのような体制にする必要があるのでしょうか。まずは営業活動を細分化していくやり方があります。

自社の営業活動における各プロセスを洗い出し、それぞれの担当者を決めていきます。トップセールスマンは新顧客発掘から商談、クロージングまで幅広い営業行為に優れているかもしれませんが、営業活動を細分化して一つ一つのプロセスにおいて集中できるようにしていく事で、各プロセスをトップセールスマンと同様に対応が可能な組織にしていく事が可能になります。

例えば、提案力のある営業担当者であれば他の営業の顧客も把握してもらい自分が担当していない顧客にも提案できるように取り組みます。提案には顧客の業務の把握する必要があるので、他の営業に顧客の業務を聞くこともしなければいけません。他の営業と協力しないと良い提案ができないのです。そのような協力を行っていく事で更にチームとしての一体感を醸成していくことができるようになります。

最近多くの企業で取り組みを行っているインサイドセールスも案件化するまでの営業プロセスの一部を専任に担当にする仕組みになります。