展示会で必要なこと
営業活動の中で、展示会に出展して新たなビジネス拡大を目指す企業も多いと思います。自社で展示会を開催するケースもあれば、他社の企画する展示会に参加するケースもあると思います。どのようなケースでも展示会を行うためには、展示会にかかる経費以上の利益を確保する必要がります。
自社で展示会を行う場合は、企画から集客まで考える必要があり、特に集客面では営業担当者は人集めを要求され、必死に集客活動をさせられるケースが多く、営業活動内の時間を束縛されてしまいます。さらに既存顧客が中心になる傾向が強く、展示会から結果を出すためには、日ごろから提案している商品だけでなく、新たな商品を販売しないと結果はついてきません。
特に自社で展示会を行った場合は、集客に苦労して集客目標を達成をした実感が強いせいか、重要な結果を出すための展示会後の営業活動がおろそかになってしまうケースはあるようです。
当社も展示会に参加させていただく事が多いのですが、多くの展示会では集客目標を達成されているケースは多いように思います。しかし展示会の数か月後にその後の成果を聞いてみると、なかなか思うように結果がでていない話を聞くことがよくあります。
このような事がないように、展示会後に結果を出すためにはどのような取り組みを行う必要があるか？今回はご展示会で結果を出すための営業活動について紹介いたします。
結果を出すために重要なこと
展示会での最終目標は集客目標ではありません。展示会をきっかけにいくらの売上・利益を出すか？が目標です。そのための集客目標を逆算していく必要があります。展示会での目標の決め方については以前紹介した「展示会を成功させるポイント！当社の成功事例」をご参考にしてください。
展示会当日に重要なこと
展示会後の営業活動を効率的且つ効果的に行うためには展示会当日の来場者の管理とランク分けが重要になります。
例えば展示会で500人集客した場合、500人全員に営業担当者がアプローチをかけれるならいいですがそれは不可能でしょう。
展示会の当日はあくまでメインの活動となる展示会後の営業活動が効果的行えるような場にしておく事が必要です。
展示会に来る人の多くは、情報収集などがメインです。弊社でも展示会に出展する場合は、全体の5%〜10%が見込み客になると想定しています。
もちろん展示会の場で興味を持って頂く事も必要ですが、重要なのはまさに検討している顧客を確実に把握する必要があります。
その為にも、アンケートなどを有効に活用する事をお勧めします。アンケートも売りたい商品について、お客様の検討度合いが把握できるものや、具体的な課題を記入できるようなものが良いかと思います。
出来ればアンケートは社内でも成果を上げている営業担当者が考えると、提案が出来そうなポイントをアンケートに組み込む事が出来ます。
次に展示会当日にあまり詳しい資料などは渡さないようにした方が良いです。これも展示会の後の営業活動の事を考えています。
これは展示会当日に「詳しい資料が欲しい」と言われれば、「今はないので後日お持ちします」と言うことで自然に次回のアポが取れ、展示会後に営業が訪問しやすくなるからです。展示会中に詳しい資料も渡してしまうと、営業が訪問する前にお客様が資料だけで必要かどうかを判断してしまう可能性があります。
まずは、展示会当日にクロージングする事を重視するよりは、営業プロセスとしての展示会の位置付けを明確にしておく必要があります。
展示会後の営業活動
展示会後の営業活動で取り急ぎ重要なのはスピードになります。「鉄は熱いうちに打て」ではありませんが、せっかく展示会で商品を見て少しでも興味をもってくれている顧客がいるのであれば、営業活動は早いうちに行ったほうが効果的になります。
皆さんも何か購入を考えていても、忙しさなどで時間がたつと購入意欲が低くなってしまうような経験はあるのではないでしょうか。
このように、すぐに営業担当者が展示会後に営業できるように、名刺データやアンケートはできるだけ早く共有する環境構築は必要になります。
展示会後の営業活動における課題
展示会後の営業活動は、なかなか営業が活動しにくい条件が重なってしまいます。
一つが、展示会の準備から集客、当日の顧客への対応などすべて営業が中心に行う事が多いので営業は展示会が終了することで、一つの達成感を感じてしまいます。また集客目標も達成し展示会そのものも盛況であればなおさらです。本来展示会後が営業にとっては重要なのに、展示会までで営業が満足してしまうと中々気持ちを切り替えて次のフォローアップ営業への行動を起こしにくい状態になってきます。
またもう一つが、前述と同じ理由で上司が展示会に集客できないと恥ずかしいなどの理由から営業に集客ばかり指示してしまい、営業担当者が展示会まで集客中心の活動をしてしまうことで、通常の仕事が営業担当者によっては溜まった状態になってしまうケースがあります。このようなケースの場合も展示会がやっと終了すると営業担当者は溜まった仕事をさばくことを優先的に行ってしまうような状態になってしまいます。
展示会後に営業担当者がフォローアップができないと、展示会の目的である売上拡大ができません。
集客などにおいて過度な目標を立てるよりは、展示会後の営業活動も意識した目標設定や展示会規模などを考えておく必要があります。
ITツールなども有効的に活用する
展示会には規模にもよりますが、多くのお客様が来場されます。すべてのお客様に営業がフォローをかけれるのであればいいですが、難しいケースも多いと思います。商談はもちろん対面での商談が一番効果は大きいのですが、前述のように展示会後の営業活動にはスピードも重要になります。例えばランクの低いお客様にはメール配信などを利用してアプローチを行い、ランクの高いお客様には営業が直接対面での営業を行うなど効率的にフォローを行う必要があります。
もちろんSFAなどを利用して行動管理を行っていくことも必要です。行動ができているのに結果がでないのであれば、目的がずれた展示会になっている可能性もあります。また行動ができていないのであれば行動面の改善を今後進めるように考えていきPDCAを回す必要があります。
展示会の最終的な反省会は営業の行動結果を含めて行っていく必要があるのです。
まとめ
展示会はビジネスを拡大していくためにも効果的な手段の一つなのですが、展示会の内容ばかりに注力してしまい、多くの展示品を出展して多くのお客様を呼ぶことばかり考えてしまう企業も多いようです。展示会を企画する会社はもちろん、展示会の小間料金などで利益を出すため多くの企業に参加してもらうようにしますが、自社で展示会を行う場合に多くの商品を出展すればするほど、その後の営業活動において営業担当者は提案商品が膨大に増えていってしまい質の高い提案が難しくなります。
展示会は営業人数や、展示会後の営業活動を考えてどのような規模で行うか？営業活動に活かすために展示会当日の対応はどうするか、営業戦略の一環として考えていく必要があります。
展示会は営業活動における受注までのプロセスのうちの一つであることを意識することが重要になります。
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