新人営業の教育は大変
新しい営業メンバーとして新人営業が配属になると、チームとして雰囲気も変わり新鮮な気持ちになります。これから社会人として頑張っていこうと思う新人営業のフレッシュさが、慣れてしまった営業チームの雰囲気を変えていきますよね。
しかし現実に戻れば、新人営業はまだ社会人になったばかりで営業のやり方なんか全くわかりません。これから営業チームの戦力と成長させていかなくてはなりません。
新人営業の教育は多くの会社ではチームのマネージャーや先輩営業が担当すると思います。日々忙しい仕事の中に教育という仕事が追加されるので大変です。忙しさのあまり新人を放置しておくとやる気をなくしていく人もいます。
新人営業を成長させ営業戦力にしていく事で、今までの仕事を分散する事ができ、他の営業担当者も新しい事にチャレンジができます。
新人営業の成長は、営業チーム全体のビジネス拡大につながるのです。
新人営業の教育における課題
いざ新人営業が入社すると誰が教育をしていきますか？
多くの企業は配属先の営業チームに任せる形が多いのではないでしょうか。もちろん配属先になる営業チームの仕事をするので当たり前と言えば当たり前です。
しかし配属先のチームマネージャーや担当営業は教育するスキルを持っているでしょうか。スキルが低いと部署によっては新人がなかなか成長しない部署や、場合によっては離職率が高い部署がでたりします。
せっかく入社した新人営業が辞めていくのは残念な事です。そうならないように教育するスキルを身に着けていく事は重要になります。
配属される新人営業は選択出来ない
営業チームに配属される人は、そのチームが欲しい人とは限りません。新人営業には色々な人がいます。内気な性格の人や、自分で考えて積極的にチャレンジするような人もいます。
自ら学び成長するような人であれば放っておいても成長しますが、そういう人ばかりではありません。
「俺の背中を見て学べ！」のような職人のような考えでは、成長出来ない人は多いのです。
最近は面接の段階で、マネージャーや仕事が出来る社員を面接官にし、現場の目で採用する人を選定させるような会社もあるようですが、自分達が望むような人材が入ってくるとは限らないのです。
新人営業の教育で重要な事
前述のように配属される新人営業は出来る人とは限りません。しかし入った以上は戦力として成長させる必要があります。
特にマネージャーは新人営業を成長させる事が重要な仕事であるとの意識が必要です。新人が成長しない、離職してしまうような事は自分の責任である事を意識する必要があります。「あの新人は使えない」という前に、自分達がしている指導方法に改善点はないか、他に成長させる手段はないか、営業戦略と同じぐらい真剣に考えていく事が重要です。教育にもPDCAを実行していく事が必要になります。
そのような意識をもってOJTやロールプレイングなどの一般的な営業教育手段に取り組む事で、教育の質が変わり成長させることができてくるのです。
新人営業の成長スピードを上げる為には
人が成長するためには、モチベーションが重要です。興味をもってもらい、自分の仕事を楽しむことができれば自然に成長していきますし、自分で学ぶことをするので成長スピードが上がります。ではどのようにすることで興味をもってモチベーションアップを促すことができるのでしょうか。
一つは、「ほめる」ということが必要です。特に新人営業は自分がやっている事が「いいのかどうか？ 」不安です。教育担当者は新人営業の行動に目を光らせ、少しでもいい事があればそれは本人に伝えてあげることが重要です。また小さな目標を設置して目標達成する喜びを実感させていく事も有効な手段だと思います。
面倒かもしれませんが、新人営業は「出来る人」が入ってくるとは限らないのです。入ってきた以上成長させないとチームにとってもデメリットしかありません。その人に合った教育を行っていく事が必要です。
新人営業の成長にもSFAを活用する
前述のようにモチベーションアップは新人の成長スピード上げるために重要です。モチベーションアップをするために、営業担当者が一番うれしいことは何でしょうか？
やはり営業であれば、自分の力で受注を取った時ではないでしょうか。これが新人営業になると自分の自信にもつながりモチベーションが上がります。
新人営業が早く自分で受注する経験をさせるために、マネージャーや教育担当者は新人営業の日報をちゃんと見て、状況に合わせてアドバイスや同行営業を行い受注経験を達成できるように支援してあげる事が可能になります。
新人営業に一番不足している経験をSFAを活用してマネージャーが補っていく事ができるのです。
その他にも過去の先輩達が行っている行動や案件の状況がSFAには蓄積されています。自社の営業ノウハウが蓄積されたSFAを新人営業も活用することで、「営業ノウハウ」のような参考書より自社にあった参考書が出来上がっています。
新人社員の教育にSFAを有効活用ができます。
