営業担当者は厳しい時代
営業の重要なミッションは会社の売上、利益の拡大です。営業担当者はそれを行うために最前線でお客様に自社の商品やサービスを提案しています。
しかし近年インターネットなどの普及により営業担当者にとっては、厳しい時代になりつつあります。
インターネットがまだ普及していない時代は、営業による訪問営業、TELアポ営業などを行い、そういった営業行為で成果を出すことができてきました。しかし最近は何か買おうと思えば、インターネットで検索してそのまま購入ができる時代になり従来の営業のやり方では成果を出す事が難しくなっています。
インターネットの普及でお客様は買いたい商品を自ら調べることが簡単に行え、どのメーカーがいいのか？口コミなどもあり簡単に評価もできます。以前は営業担当者にいろいろ相談していたことがインターネットで自ら調べることが簡単にできるようになりました。
このようにインターネットで簡単にお客様は商品を調べることができ、購入までもできる時代になった今、営業担当者はどのように変化する必要があるのでしょうか。
インターネットが普及しても営業には相談します。
前述のようにインターネットの普及で営業は厳しくなっていますが、お客様はすべての商材をインターネットで購入するわけではありません。インターネットで基礎知識は身に着けることができますが、実際購入するのは営業担当者に相談するケースはまだまだあります。
人間関係での購入
特に営業担当者はこの人間関係を気にされている方は多いと思います。人間関係を良好にすることでインターネットで購入ができるものでも、お客様は営業担当者に購入の依頼をしてくれます。
会社での購入は個人での購入とは違う
個人で商品を購入する場合は、自分が買いたいと思えば購入すればいいですし、支払いも自分でカードでもコンビニ決済でも自由に選択できます。しかし企業の場合は何か購入しようとすれば自分一人で決断ができないケースは多いです。高額になればなるほど稟議書が必要になり上司や社長の承認が必要になります。その為稟議用の見積を営業マンに依頼したりなど購入手続きのために営業マンに依頼するケースがあります。
インターネットだけではわからない不安
インターネットでいろいろ商品を選択はできますが、それだけでは本当に大丈夫か不安があります。
皆さまも何か買い物を行う際に、インターネットでどれにしようか調べて、実際の商品を近くのお店で自分の目で確認してから購入を決めるケースはあるのではないでしょうか。
このようにインターネットでけでは解消できない不安を営業担当者に確認するケースもあります。
営業担当者に本当に必要な事
このようにインターネットが普及しても営業担当者には色々とお客様からの依頼がやってきます。むしろインターネットで色々調べることができるようになり、営業担当者が提案を行わなくてもお客様が勝手に購入を考え、営業担当者に相談してきてくれるケースが増えてきているのではないかと思います。もちろん相談がくるように人間関係を良好に保つことは営業担当者としては、必須になります。
しかしインターネットで調べてお客様はある程度買うものを決めており、価格もインターネットで分かっています。人間関係が良好だとしても営業担当者はインターネット上の価格と同等もしくはそれ以下に値引き交渉をされてしまい、利益をとる為には商談の数を裁いていくしかない状況になっていきます。
昔は、商品が売れれば、ある程度利益確保が出来ていたかもしれませんが、商品が売れてもそれだけでは利益がとれないような時代になってきているのです。
このような状態でビジネスを行うためには、営業担当者は単純な物売りだけではなく、新たな付加価値を追加した提案が必要になっているのです。
例えば、パソコンの購入を考えているお客様が営業担当者にパソコン10台の見積依頼をしたとします。もちろん価格を安くして見積を提出すれば購入してくれると思います。しかし10台のパソコン購入の理由がIT化に向けた購入だとすると、例えばネットワークを絡めた提案やセキュリティの必要性の提案もできてきます。
このように営業担当者はお客様がやりたい事によって追加提案を行えるような知識を身に着けることが必要になってきます。
SFAを活用して営業ノウハウの共有
単純にお客様の依頼に対応しているだけでは利益の確保ができない時代になっている今、営業担当者は様々な提案を追加していく必要があります。自分の経験だけでは限られてしまう提案もSFAで他の営業担当者の商談を共有していくことで自分で経験しなくても他の営業担当者の商談からノウハウを身に着けていく事ができます。
SFAを営業ノウハウの共有ツールとして活用していくことで、営業担当者が単なる物売りだけではなく、追加提案を思いつきやすくしていく事が可能になります。
