SFA（Sales Force Automation＝営業支援システム）とは、営業力強化を支援するツールです。
日本では1990年代から大手企業に導入が進みましたが、近年では中小企業での導入も急増しています。
営業の活動状況を可視化し、売上を拡大するためにメリットのあるSFAですが、失敗に終わるケースも多くみられます。
いま導入検討中のユーザーは失敗しないように注意が必要です。
SFA導入の失敗例から学ぶ、活用・定着のポイントについて解説します。
なぜ、SFAシステム導入には失敗が多いのか？
実際に、SFAシステムを導入したにも関わらず、効果が出ないと感じる企業は多くあります。
そういった企業には、失敗につながった共通点が見られます。
1.導入目的が明確になっていない
SFAは導入したらゴールではありません。
導入することを目的とすると、まず失敗します。
「何を目的として導入するのか」を明確にすることが大切です。
導入の目的を営業メンバーにもしっかりと伝えてメリットを理解してもらいましょう。
2.難しくて使えない
利用者の年齢層など、ITリテラシーも会社・個人ごとに違います。
最近では、直感的に使えるツールも増えてはいますが導入後の研修やサポート体制は整えておきましょう。
研修等は、サービス提供会社やシステム部門でも問題ありませんが、営業マネージャーは部下の質問に回答できるように導入前にSFAシステムを理解して使いこなせるようにしましょう。
導入前に営業メンバーに、要望などを聞いておくことも効果があります。
3.項目が多く入力が手間
経営層やマネジメント側からは、先の事を考えて多くのデータを撮りたがる傾向がありますが、ちょっと待ってください。
とくにはじめてのSFA導入では、導入自体に抵抗のある営業担当が手間になるようだと、たいへんな労力になり中々うまく定着しません。
最初は、必要最低限の項目に絞って、現場に入力に慣れてもらう事が重要です。
必要な項目が増えたら、後から追加することも可能です。
SFAは導入したらゴールではありません。
導入することを目的とすると、まず失敗します。
「何を目的として導入するのか」を明確にすることが大切です。
導入の目的を営業メンバーにもしっかりと伝えて理解してもらいましょう。
失敗しないSFAの選定ポイント
SFA導入で失敗しないための3つの選定ポイント。
・SFAの必要性・導入目的を明確にし普及する
・簡単に入力が出来るツールを選ぶ
・必要最低限の項目に絞り、入力の負荷を下げる
無料体験などをうまく活用して、自社に合うSFAシステムを選定しましょう。
低コストで営業が入力しやすい！定着しやすいSFAシステムのWaWaFrontier
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1.顧客名の一部を入力することで、検索候補が出てきます。
2.上司からのコメントや指示もタイムリーに確認することが出来るようになります。
簡単に活用できるSFAシステムの導入をご検討中の方には、まずは無料体験をお勧めします。
