強いチームとは？組織営業の必要性
ビジネスを拡大していくには、一人で出来ることは限られてきます。いくらスーパー営業マンでも結果を出すには限度があります。チームとして活動することで、一人で出来ることの何倍もの成果を出していく事ができます。すなわち組織営業の体制を作ることが重要になります。
では強いチームとはどのようなチームなのでしょうか。
強いチームとは「環境が変わっても結果が出せるチーム」だと思います。
「環境が変わっても」というところがポイントです。ビジネスを行っていると環境の変化はつきものです。今のやり方でビジネスが拡大してく保証はありません。強いチームはこういった変化に柔軟に対応できる力をもっています。
では強いチームにしていく為には何をすればいいのでしょうか。
個人営業の限界
従来のような個人に依存した営業スタイルはダメなことなのでしょうか。個人に依存した営業スタイルでも結果を出しているチームはあります。もちろん結果がでている今のメンバーで、今後ビジネスを続けていくのであれば、個人依存での営業スタイルを継続することも選択として良いと思います。
しかし客単価は下がってくる一方で結果を出していくためには、一人ひとりの仕事量が増えていきます。営業部門のメンバーはいっぱいいっぱいの状態になってしまいます。
そうなると、新人営業を入れる必要もでてきますが、新人営業が「できる人材」とは限りません。個人依存の組織は個々の責任が大きく新人営業がいきなり結果を出すことは難しいのです。また営業担当が個別に活動を行っているため、新人営業が成長もしずらい環境になっていきます。
結果的に新人営業はプレッシャーや環境になじめず、離脱率が高くなってしまいます。新人営業の教育はどうしてますか？即戦力に成長させるためのコツでも書きましたが、新人営業の教育はビジネス拡大には重要な事です。
新人営業の離脱率が高くなると、営業担当者は夜遅くまで残業しないと回らないような環境になり、仕事できる営業担当者自体が会社を辞めてしまうような危険性も秘めているのです。
組織営業の体制を作る
前述のような個人営業での限界を感じている場合は、組織営業としての体制を作っていく必要があります。
組織営業とは組織として営業活動を支援する体制を作ります。よく行われるケースは営業をプロセス単位に分解してそれぞれのプロセスごとに担当をつけるやり方になります。
各営業の得意分野のプロセスに集中させる事で一人の力を最大限に発揮出来るようにしていきます。中小企業ではよく営業が案件の発掘から提案、クロージング、納品まで全て行なっているケースは多いです。その後のサポートまで営業が行うような事もあります。これでは売れば売るだけその後の対応が増えるいっぽうですよね。
各プロセスを担当する事でそのプロセスの仕事に集中させる事ができ、例え営業担当者が辞めたとしても特定のプロセスのみの穴埋めを考えれば良いので次の担当者の教育もやりやすくなります。
スーパー営業マンに頼った営業スタイルはやめられた時に大きな痛手になりますが、組織営業体制の場合は各プロセスにおける教育さえしっかり出来れば対応が可能です。
これは新人営業の教育においても同じく教育しやすくなります。
組織を変えるにはマネージャーが重要
個人依存した営業チームを組織営業の体制にするためには、マネージャーがポイントになります。営業スタイルの変革が必要なため、思い切った決断も必要になり、個性あるメンバーを納得させまとめ上げる必要が出てきます。
「納得させてまとめる事」がポイントで、組織営業を行う場合は各自の協力が必須になります。今まで個人で結果を出していれば評価はされていたのですが、チームとして自分の役割を意識し協力してチームの結果出す意識を持たないと組織営業としての結果は出てきません。
個人依存した営業チームを変える時によくある課題
個人依存の営業担当者は、各自が独特の営業手法を行なっています。また売上が個人に依存されていたため、営業担当者の数字責任は大きいのですが、その分自由があります。ここが組織営業に変える事で、自由がなくなり抵抗することもあります。
また個人依存した営業チームのマネージャーは自分自身もプレイングマネージャーとしてプレイヤーを行っているケースが多いです。中にはプレイヤーが中心のマネージャーもいます。そのようなチームはチーム戦略のような考え方はなく、マネージャー自信も自分の数字を達成する事に注力して、実質マネージャーがいない組織と等しいような営業活動を行っているケースもあります。
そのような場合は、組織営業の体制に変化させるのであれば、経営者が強制的にでも組織を変える事も考える必要はあります。
組織を成長させていく必要性
前述のように組織営業スタイルに変革するにも、いろいろ課題は出てきます。急にやり方を変えることは難しい事になります。
まずはマネージャー自信が自分の考え、チームとしての方向性を部下に徹底的に普及して考え方に納得してもらう必要があります。そのためにもまずは自分自身が信頼されるマネージャーになる必要があります。部下の行動を把握して、自分自身が協力していく姿勢を見せる必要があります。
マネージャーとして信頼されるために、自分自身の取り組み姿勢が重要です。部下は上司の姿勢を見ています。まずは部下に信頼さる行動と部下の行動を認める事を意識し信頼関係を構築していく事が重要です。
信頼関係が構築されると、組織として変化していくようになり、成長していきます。
更に組織営業を定着させながら、結果が出てくることでチームメンバーの考え方も徐々にかもしれませんが、変化していきます。自ら課題を意識し、解決案を考えていくメンバーの形になれば、どのような環境変化にも対応できる強いチームへとなっていくのです。
組織は人と同じように成長していきます。成長のためのスタートはマネージャーの信頼からになります。
プロセス管理を実現すつらめのSFAサービス
このように組織営業の体制を作るとプロセス事の課題を認識していき、PDCAを回していく必要があります。また営業担当者ごとの行動目標も明確にして管理していく必要があります。
このような管理を手軽に行えるツールとしてSFAが活用できます。強い組織を作って更に結果が出すためにもSFAは有効なツールです。
