営業のモチベーション
営業部門として成果を出すためにはチームの営業メンバーのモチベーションは重要です。どんないい戦略でも営業担当者のモチベーションが低いと結果もついてきません。
同じ商品を紹介してもモチベーションの高い営業と低い営業では結果が変わります。またモチベーションの高い営業は自分で考え、行動を積極的に行うので営業としての成長が早くなります。
営業部門のマネージャーにとってはチームのメンバーのモチベーションは成果を出すために、何より一番重要なことになります。
ではどのようにすれば営業のモチベーションは上がるのでしょうか？
モチベーションの高い人とは
モチベーションの高い人は、結果を出している人と思いがちですが、一概にそうとうは限りません。基本的にモチベーションが全くない人は結果は出ないと思いますが、モチベーションが普通でも結果が出る人はいます。
センスや割り切り
人は仕事をするのに仕方なくやっているケースは多いです。仕事が楽しいと思っている人は少ないでしょう。営業なので売らないといけないという使命感からその人にすれば「普通に提案しているだけ」のようにただ普通にしてたら売れているような営業担当者もいます。
また長年ビジネスを行なっているのであれば、お客様から勝手に注文や提案依頼がきたりします。例え営業が積極的に行動を起こさなくてもある程度の売上が確保出来るような場合も営業はただ依頼があったので対応しただけで売上という結果はついてきます。
このようにモチベーションに関係なく結果がついてくる営業もいます。では営業はモチベーションは関係ないのか？というとそうではありません。
モチベーションが高いと今の結果以上の売上が獲得できる可能性があるのです。
モチベーションが高い人は、やり方を自発的に考えて実行していきます。更に良くしようと真剣に考えます。モチベーションが普通の人は仕事が増えても仕事だからと割り切りあまりやり方を変えようと思わないので、結局仕事をこなすために毎晩残業をしてなんとか仕事をこなす事に一生懸命になります。ある意味仕事と割り切り、頑張ってくれるのであればそれで良いかもしれませんが、放っておくと離職につながったりするケースもでてきます。
モチベーションの高い営業は自ら改善意識をもって、率先して行動を行うことができ外部環境が変わったとしてもそれを乗り越える力をもっているのです。
ビジネス拡大におけるモチベーション
モチベーションにもいろいろあります。自分自身の売上拡大をさせるためにモチベーションが高い人もいれば、出世するためにモチベーションが高い人もいます。またもう少し広い視野でモチベーションを高くもっている人もいます。ビジネスの拡大を考えるとチームとしての成長を意識するモチベーションが必要になります。特にチームを任せられるマネージャーはチームとしての成長を意識したモチベーション意識を持つことが必要になります。
営業は結果的にはチームの結果は個人の結果の足し算になります。個人が全員結果を出せばもちろんチームも結果がでます。しかし今は結果が出ていても「将来はどうなるかわからない」、結果を出すために「メンバーが頑張って長時間の残業をしている」などこういった状況を放置しているのであれば正直マネージャーは必要ありません。チームとして結果を出し続けていくためには今が良ければそれでいいのではなく、長期的な視点を持ったマネージングが必要になり、チームとしてビジネス拡大を行っていくために何をするか？考え実行できるようなモチベーションを持つ必要があります。
メンバーとの協力
前述のようにチームとして成長するためには、マネージャー一人のモチベーションだけではうまくいきません。特にマネージャーはチームの成長を意識するのであれば部下のモチベーションをどのように上げていくかも考えていく必要がります。チームとしての成長を考えているモチベーションの高い人であれば自分一人ではチームとして成り立たない事は理解されていると思います。チームとして成功するためには、メンバーとの協力は不可欠な事にになります。
チームメンバーのモチベーションを上げるために何をするか？
モチベーションを上げる為には、報酬アップもモチベーションを上げる手段としては有効ですが、個人の結果に対しての報酬アップは逆にチームとしての協力を損なう可能性があります。結果を出すために自分のノウハウを共有しない、他のメンバーの成長を支援しないなど自分中心の行動になる可能性があります。
ではモチベーションを上げる為に何をしていく必要があるのでしょうか。
まずはチームとしての戦略や方針をメンバーと共有しメンバーの同意を取ることが必要です。同意が取れないのであれば、メンバーと一緒に考える事が必要です。自分の考えだけでなくメンバーの意見の尊重も必要になります。
次に目標を設定していきます。目標はモチベーションを上げる為には重要なものになります。自分たちのやっていることが結果に結びつくことがモチベーションアップには重要な要素です。まだメンバーのモチベーションが低いなら達成できそうな目標にするのも良いかと思います。まずは全員で達成することを経験してチームとして達成した喜びを共有することが重要です。
モチベーション維持にSFAを有効活用
モチベーションを継続させるためにもSFAは有効活用できます。営業マンは基本一人で行動を行います。チームとしての目標を意識しても行動はそれぞれの営業マンが行っていきます。SFAなどのツールを活用することで日々の行動を共有する環境を作り、各営業マンの行動にチームメンバーでアドバイスや励ましなどを送れる環境を構築していく事が可能です。
モチベーションを常に持続させていく事は難しいですが、出来る限り維持できる仕組みの構築も必要になってきます。
