OJTの大切さ
4月から新人営業が入ってきた営業チームも多いと思います。新人営業が入ってくるとフレッシュ感から営業チームの雰囲気も変わってきますよね。新人営業の方は、これから社会人として、そして営業として活躍していく事にワクワクされている事だと思います。
企業ではそろそろ新入社員の集合研修も終わり、配属先でOJTを行っていくような会社が多いと思います。上司から指導担当に任命された方はこれから新人営業を成長させるという仕事が増えてしまいますね。正直「面倒だなぁ～」と思っている人もいるのではないでしょうか。しかし新人営業を早く成長させることはチームにとって重要な事です。
新人営業が配属されると大半の企業はOJTを行なっていくと思います。実際の業務を行う中で指導していくのは、確かに早く新人営業を成長させることができると思います。
しかしながらこのOJTがうまく機能していない会社も多いようです。
OJTのやり方によって新人営業が中々成長しないような事も起こってしまいます。場合によっては会社を辞める新人営業も出るかもしれません。
現在就職活動は売り手市場です。新人営業は複数の会社から内定をもらっていた人も多いと思います。その中であなたの会社に期待してあなたの会社を選んで入社してきています。初めから会社を辞めるつもりで入社してくる人は少ないと思います。
OJTはそういった期待をもった新入社員が初めて社会人として仕事を行っていくスタートになるのです。OJTのやり方によっては、入社して数カ月で会社を辞めていく人もでてきます。
企業にとってビジネスを拡大するには人材は重要な経営資源です。せっかく入社した新人営業が辞めていくことは、重大な課題なのです。
新人営業は不安に思っている
新人営業はこれからの社会人としての生活や仕事に期待を持っている反面、学生生活とは違う環境になり不安も多いです。会社での上司・先輩はどんな人だろうか？自分が仕事をちゃんと覚えることはできるか？など不安を抱えています。
そういった新人営業に対してOJTがうまく機能していないと、期待を裏切り本当にこの会社でよかったのか不安が増大していきます。結果的に入社して数ヶ月で会社を辞める人も出てくるのです。
OJTが機能しない理由
ではOJTが機能しないのは何故なのでしょうか？「ゆとり世代」と言われる新人営業のやる気やセンスの問題なのでしょうか？
考えないといけないのは、時代は変化しているという事です。昔と今では環境が全く違います。OJTを実施する側の人が新人営業として入社した時は今と違って、買い手市場の時代だったかもしれません。またインターネットなどがまだそれほど普及していない時代の方も多いと思います。
今は、スマートフォンの普及もありインターネットで探せば、転職先は昔と比べて探しやすい時代です。ほとんどの企業がホームページを公開して、募集も行っています。このように昔は「この会社で一生働く」という考えの方が多いかもしれませんが、今は自由な選択が増えているのです。
OJTを実施する側の方も、入社して一度はこの会社でいいのか？辞めようか？迷われた方も多いのではないかと思います。もしあなたがこれだけ自由な選択が増えた今の時代に新人営業だったら、辞めているかもしれませんね。
このように時代の変化の中で、人の考え方は徐々に変わってきています。自分が新人営業だった時に受けてきたOJTを今も同じように行ってもうまく機能しない可能性が高いのです。
しかし、OJTを実施する側の方は指導の教育をされていないケースが多いように思います。自分が新人営業の時代に受けたOJTと同じことを繰り返しているのではないでしょうか。
新人営業にも色々な人がいます。自ら考え行動する人ももちろんいます。そういった人は正直放置していても自ら成長していくのだと思います。いわゆる「優秀な人材」だと思います。しかしそうした実行力のある優秀な人材は今の自由な選択がある時代になると、自分自身の成長のために今の会社では限界を感じ、新しい職場を探していく可能性も高いのです。
OJTを成功させるための重要なポイント
前述のように環境は変化しています。今OJTを実施する側の方は新人時代に色々苦労して今のあなたがあるのだと思います。新人時代に毎日のように飛び込み訪問を行っていたり、分からない事があっても先輩は忙しいそうでかまってくれないから自分で考えて解決していたりと苦労をされていたのだと思います。
そういった苦労をしてあなたは成長したのだと思います。しかしそれは、あなたが新人営業だった時代（環境）で、あなただったから成長ができたのです。
今は時代（環境）も違います。また新人営業はあなたではありません。そこを意識してあげる事が重要です。
新人営業のスタートであるOJTで重要な事は、OJTを実施する側の方が「入社した新人営業」の立場にたって、成長させるという意識が重要になるのです。
かといっても「甘やかす」というわけでもありません。新人営業とうまくコミュニケーションをとりながら、𠮟り方についても勉強しておく必要があるのです。
SFAもOJTに活用する
これまで書いたようにOJTは新人営業の成長にとって重要な教育になります。OJTを実施する側の方は新人営業を意識し、コミュニケーションをとりながら教育していく必要がありますが、実際付きっきりになることは難しいですよね。
そのような場合もSFAは有効に利用ができます。
新人営業が日々の日報を書くことで、教育担当の営業担当者は例え外出していても新人営業の活動が把握でき、アドバイスや労いをコメントしてあげることができます。最近ではLINEのようなコミュニケーションツールも普及しているように対面だけではなく文字でのコミュニケーションも新人営業にとってはとっつきやすくなっています。
また新人営業が相談したくても、忙しい営業担当者をみて話しかける事を遠慮するかもしれませんが、簡単にLINEのような感覚で相談もできるようになってきます。
またSFAの中には先輩社員の過去の営業活動がすべて登録されています。先輩営業が新人営業だったころの活動なども見えたりして新人営業との親近感も増していきます。
新人営業が課題を抱えたときも、すぐに答えを出すのではなく、一緒にSFAで似たような事例がないか検索して自ら学ぶような教育もできてくると思います。
このようにOJTにもSFAは便利なツールとして利用が可能なのです。
