営業活動具体的に何をするか決めてますか？
営業活動において、予算達成する為に何をすれば良いのか？悩まれている営業マネージャーや担当者は多いです。マネージャーであればチームとしてどう結果をだすか？担当者なら自分の予算を具体的にどうやって達成させるか？悩んでも具体的な解決策が見つからず、結果的に今までの営業活動は変化することなく、同じことを繰り返していくようなこともよくあるのではないでしょうか。
営業活動において、「何をすればいいのか？」ここを明確にすることは難しいようで実は簡単な事です。考え方、意識する事を変えていくことで大きな成果を達成している営業部門もあります。
まずは、やるべき事をどのように変えていけばいいのかご紹介いたします。
変化させる必要があるのか？ないのか？
当たり前ですが、順調に業績が伸びている営業部門であれば戦略や、営業活動のやり方を変える必要は基本ありません。もちろん将来（5年後、10年後）このままでは、必ず低迷していくと判断しているのであれば変化させる必要がありますが、そうでないなら変化させる必要はありません。
注意しておきたいのは結果がでているが「たまたま結果がでている」、「結果がでている要因が把握できていない」など特にマネージャーが意識していないようなケースは危険です。このままで良いのかどうかが、分からないからです。
また特需的な商談から結果がでているケースは、この特需が、戦略から発生していればいいのですが、たまたま発生しているようなケースや、営業担当者によって発生してる(担当者依存している)ケースは、やり方を変化させる必要はでてきます。
会社としては安定的に売り上げ拡大ができていくことが一番ベストです。今のやり方を続けて特需的な商談を除いて、ほぼ間違いなく達成出来るであろう数字が毎年順調に伸びているのであればやり方を変化させる必要はありません。(もちろん会社として更に伸ばす必要があるな変化は必要になりますが)
売れる体制を作るためにまずはやるべき事
では変化が必要と判断した場合何をすれば良いのでしょうか？手っ取り早いのは組織を変える事だと思います。新規開拓が必要ならば、新規開拓専門チームを作るなど、組織を変えることでやるべき事を明確にしていくことができます。
しかしながら組織を変えれる人というのは一般的には経営者になってきます。マネージャーや担当者で組織を変えることが難しいのが現実です。また組織を変えたところで何を具体的にやっていくか？具体的な取り組みを決めれなければ、結果はなかなかついていきません。
新規開拓チームを作ったけれど、では何をするのか？ここが具体的に決まらない限り、組織を作った目的に対する成果はなかなか出てこないのではないでしょうか。要するに、どのような組織であれ結果を出すために、何をするかを具体的に決めることが重要になります。
売上・利益目標だけではダメ！行動の積み重ねが結果につながる
営業マネージャーや営業担当者はどこの会社も売上予算、利益予算があると思います。この予算数字を達成するかどうかは、営業活動の成果によるものになります。よくいう「2：6：2」の法則であるように「できる営業」と言われる人はどの会社にも2割ぐらいいて、自分の数字を意識しながら行動ができると思いますが、残りの8割の営業担当者は数字だけでは具体的にどうすればいいのか分からない状態なのです。もしあなたが営業マネージャーなら、たぶん「できる営業」の方だと思いますが、営業部門はあなた一人ではありません。自分で当たり前と思っている事も他の営業担当者はそう思っていないのです。
要するにマネージャーであるならば、あなたが営業担当者としてやってきた行動を具体的に行動目標として担当者に意識させていく必要があります。また担当者なら予算達成する為の行動目標を具体的に決めていく必要があります。
例えば、「既存顧客への提案件数を毎月10件以上する」、「新規顧客発掘のための営業を毎週5件以上行う」など予算数字を達成するための営業プロセスでの行動目標を立てることが重要です。
何か変化しないといけないと思って、新しい事業や新しい商品を考えることも重要ですが、これは成功するかどうかは確率が低いものになります。それよりは日々の営業活動で行っている内容を把握して、その活動一つ一つに着目した行動目標を立てそこを意識して行動していくことが、結果につながりやすくなります。
要するに成果を出すためのプロセスを把握して、そのプロセスに沿った行動を確実にやっていくことが成果を出す近道になります。そのためにも、以前ご紹介した「営業戦略を実行して成果を出すためのポイント」でも書いたようにデータ分析も重要になります。
商談がどのように発生しているのか？
売上を獲得するためには、商談が発生します。その商談はあなたの営業部門ではどのように発生しているでしょうか。
営業が提案を行い、商談が発生している。（ソリューション営業）
このケースはお客様の課題を把握して、各営業担当者がお客様のニーズにあった提案活動を行っているのだと思います。具体的な商談件数などを目標にすることで、より商談が発生する件数があがり結果的に成果がでてきます。提案する先が既存顧客しかいない場合は新規営業件数なども目標として必要になります。
マーケティング手法などを活用して、「買いたいと思う顧客」から商談が発生している
このケースは新規顧客開拓などを中心にしている営業部門によくあるケースだと思います。セミナーなどの活動をしたり、DMやWEBでのプローモーションで「買いたいと思っている顧客」を集めて営業はその顧客にアプローチをするようになります。この場合営業の行動目標としてはフォローアップ件数や見積提出件数、受注件数などを行動目標にすると成果がでてきます。
既存顧客からの要望に対応している（顧客依存で発生）
このケースは長年営業活動をしていて、ある程度固定の顧客が定着している営業部門によくあるケースだと思います。この場合商談が顧客依存になる可能性がありますが、顧客数が確保できているのであれば、安定して結果がでると思います。この場合は既存顧客への訪問件数などが行動目標になりますが、顧客数も限られていて今の顧客だけでは厳しい状況が見えているなら、新規訪問件数、既存顧客への提案件数なども必要になります。
要するに、今は意識せずにやっている行動に目標値を決めそれを意識して行動していく事が重要です。
行動管理を行いながら、組織としてPDCAを回す仕組み
営業の行動目標を明確にしたら、特に営業マネージャーはその行動の取り組みと結果が成果にどう影響しているか分析する必要があります。行動を行う事で、数字は上がっているのかどうか？行動目標が達成できていないのであれば、達成できるように何をすればいいか？ただ行動目標を達成していない事を追及しすぎると、営業担当者のモチベーションにも影響してきます。行動目標を達成できていないのであればその要因を分析して、営業の体制を見直す必要もあります。要するに行動に対して定期的にPDCAを回していくことが重要です。
定期的なミーティングの中で、状況を競いながらゲーム感覚で行動していくのも良いと思います。行動の結果が、成果につながります。まずは行動目標を意識して管理していく仕組みが重要になります。
