ソリューション営業とは
BtoBのビジネスを行っている企業では、営業力強化の取り組みを行い、ソリューション営業の強化を行っている企業も多いです。
ソリューション営業とは簡単にいうと「お客様の課題をヒヤリングして、お客様にベストな商品やサービスを提案する」ことです。
商品やサービスを主体に紹介するというよりは、お客様と密な関係を築き、お客様の思っている課題やさらに潜在する課題の掘り起こしを行いベストな商品、サービスを提案する形になるため、課題が主体の営業スタイルになります。
ソリューション営業が定着していくとお客様との密接な関係を築くことができ、何かあればお客様から相談をしてくるような体制が作れてきます。また新規の顧客ともビジネスにおける関係性を築きやすくなってきます。
商品やサービス主体の提案になると価格競争に陥る危険性もありますが、ソリューション営業はそいった価格競争になりにくい体制を構築していく事ができます。
しかしこのソリューション営業は簡単ではない営業スタイルになります。
ソリューション営業以外にもルートセールスについてはこちらを参照ください。
ソリューション営業に必要なスキル
例えば商品提案主体の営業スタイルであれば、その商品の特徴やメリットを理解しておけばよいですが、ソリューション営業の場合はお客様の課題の把握が必要になります。課題もお客様が意識していればいいですが、潜在する課題の掘り起こしを行い、お客様にその課題に気づいてもらうようなことも必要になります。
その為、営業としてはお客様の業務スキルなども身に着けておく必要があるのです。
また課題を解決するための商品やサービスの知識も必要になります。自社の商品やサービスがあるのであればそれらのサービスとお客様の課題をどのように結び付けていくか？場合によっては自社の商品やサービス以外のサービスを販売するような事もあるので様々な商材の知識も必要になります。
このようにソリューション営業を行なっていくためには、営業担当者のスキルの向上が不可欠なのです。
SFAはソリューション営業の定着に便利なツール
前述のようにソリューション営業を定着させるためには、営業は様々な知識を身に着けていく必要があるのですが、そこが簡単にできるのであれば苦労はしませんね。特に新人営業にとってはソリューション営業が出来るようになるまでには時間もかかってしまいます。
それでは効率的にソリューション営業の体制を構築していくために何をすればいいのでしょうか？
ソリューション営業を定着させビジネスを拡大していくために、SFAを有効に活用すればソリューション営業の定着がやりやすくなります。SFAはソリューション営業の定着には便利なツールとして活用が出来るのです。
SFAを活用して行動を共有するメリット
ソリューション営業を行うためには、様々な営業スキルが必要になります。しかし営業全員が必要なスキルを身に着けていく事は難しい事です。SFAをソリューション営業の強化を目的に活用していく事で、営業担当者のスキル不足を補う仕組みを構築する事が可能になります。
SFAは日々の営業活動を共有することが可能です。ソリューション営業のノウハウを一番もっている人にも、他の営業担当者の行動が共有されます。
各営業担当者が訪問している会社や業種、企業規模などSFAには自社の営業ナレッジが集約されているので、マネジャーなどのソリューション営業のスキルをもっている人が他のメンバーの具体的な行動をみて、アドバイスができる環境を構築ができます。
一人の営業担当者だと課題を把握することが難しい顧客でも経験豊富なマネージャーが潜在する可能性のある課題をアドバイスもできます。提案の状況によってはマネージャーが同行することも可能です。
すべての顧客にマネージャーなどのソリューション営業スキルをもった営業担当者が訪問して提案できるのであれば、それが一番ベストかもしれませんが、それは物理的に不可能な行為です。
SFAを活用すれば、そいったマネージャーがすべての顧客に訪問しなくても、各営業担当者が訪問している状況から提案チャンスを見つけやすい環境になっていきます。
はじめはマネージャーが営業担当者を支援していき成功体験をさせながら、経験を積んでいく事で営業担当者も自然に成長していく事ができるようになります。
SFAの商談管理（案件管理）で事例を共有
SFAで案件管理を行う事でソリューション営業の成功事例が共有されます。各商談で利用した提案書や各案件の活動履歴も共有が簡単に行う事が出来ます。
経験の浅い営業担当者は様々な自社の成功事例をSFAから検索する事ができ、自分の顧客に提案できる事例を簡単に探す事が出来るようになります。
また成功事例だけでなく失敗事例も共有できるのでさらに商談の成功確率を高めるための環境が構築されてきます。
SFAのデータを分析して次の戦略へ
SFAには様々な営業情報が入力されています。自社の営業情報を分析していく事で、新たな提案先や提案チャンスを予測していく事が可能です。
業種別に分析する事で特定の業種に共通の課題が見えてくれば、そのような業種をターゲットにセミナーなども開催すれば新たな顧客が獲得できるかもしれません。
活動を分析する事で、営業プロセスにおける自社の課題が見えて来るかもしれません。
このようにSFAで、ソリューション営業を支援する仕組みを構築していく事が可能です。
ソリューション営業の課題である営業スキルを自社の営業全員でカバーする体制を構築していく事が出来るのです。
