マネジメントとして考えておくべきSFAの導入について

営業支援ツールのSFAを活用する企業が、年々増加しています。
しかし「どんな成果が得られるのか分からない」「結局ムダになってしまうのではないか」と、二の足を踏んでしまう企業も多いようです。
営業マネジメントとしてSFAを取り入れるメリットや環境づくりを紹介します。

SFA導入前に理解しておくべきSFAの役割

SFAは英語のSalesforce Automationの略語で、日本語では「営業支援システム」などと呼ばれています。
文字通り企業の営業活動を支援し、業績の改善や向上に役立てるための心強いシステムです。
従来型の営業は先輩や上司から受け継がれたノウハウや営業マンがそれぞれの努力で培ってきた経験、知識によるところが大きかったのが実情です。
SFAは、こうしたいわば属人的な営業プロセスを「見える化」し、誰もがトップセールスマンと同等の情報収集やアプローチの仕方を実践できるようにするものです。
例えば「今後どのように商談を進めたらいいか」と迷った時は、類似する過去の案件の中から最適なアクションの方法を検索することも可能です。

SFAが本当に必要な理由

営業現場は、
「売り上げの落ち込みになんとか歯止めをかけたい」
「過度な競争を続けるライバルに差をつけたい」
「難攻不落の見込み客からの契約を勝ち取りたい」
などの課題や悩みを抱えています。
SFAは営業マンの情報収集やアクションをサポートしてくれるだけではありません。
プロジェクトの費用対効果を把握したり、進捗状況を把握したり、日々の営業活動を記録・管理したりするなどのマネジメント機能もその重要な役割です。
SFAを導入する目的は現在の営業の実態を可視化することです。
これまで気づかなかった弱点や盲点を洗い出し、営業マン個々のスキルアップと部門全体の底上げを図ることにあります。
また、一人前の営業マンに育てるには時間と労力が必要ですが、SFAの導入により人材育成の面でも大きな効率化が期待できます。

稟議前に明確にしておくべきSFA導入の明確な目的

うまく活用すれば大きな成果が期待できるSFAですが、導入すれば必ずしも成果が得られるとは限りません。
システムの利点を最大限に活用して、目覚ましい業績を上げている企業がある一方、ほとんど効果が見られないという企業も存在します。
成否を分ける大きなポイントが、システムを扱う人の意識の違いです。
導入に際してはまず、目的を明確にして部門内にしっかりと周知することが大切です。
導入の狙いやシステムのメリット、活用方法と期待できる成果などを各営業マンに伝えモチベーションが高まるような環境づくりに努めましょう。
「やらされている感」が残ったままシステムを導入しても、期待通りの成果は得られません。 システムを生かすも殺すも、最期はやはり人次第ということになります。

SFA導入を再考させるには環境が大切

SFAを導入すると、具体的な数値として様々なデータが可視化されてきます。
営業個々の動きの違いも明らかになるでしょう。
そのデータを生かすためには営業マネージャーの役割が極めて重要です。
実績を上げている営業マンには、成功の要因となっている行動様式が必ずあるはずです。
営業マネージャーはデータをもとにトップセールスマンの行動様式を分析し、誰でも実践できるように体系化することが求められます。
その過程では、うまく行かないことや予期せぬ失敗があるかもしれません。
目標達成度を測るKPIなどの手法を用いて実行と改善を繰り返す環境づくりが大切です。
こうした環境を整えることで、再現性が高く人が入れ替わっても強い営業力を保ち続ける組織をつくることができるのです。

おわりに

SFAは上手に活用すれば大きな成果を上げられるツールではありますが、体に染み付いた営業スタイルとの違いに戸惑いを感じ、うまくなじめない営業マンもベテランを中心に少なくありません。
SFA導入の成功には経営者の確たる信念と、現場への丁寧な説明が不可欠です。
そしてシステムはあくまでも営業のサポートであり、最終的には人の動きが成否を分ける鍵ということを忘れないようにしましょう。

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