SFAを導入したら次のステージへ！

営業マンの中には、顧客の情報は自分が1番持っていると思っている方もいらっしゃるでしょう。
しかし、実際にその顧客を攻略するための作戦を立てる場合に、最適な情報を入手できていなかったということも多いのです。
ここでは、営業として収集しておくとよい情報について見ていきましょう。

営業は顧客のことを知り尽くしている？

顧客のことを1番知っているのは営業だと、言われることがあります。
確かに営業部門は毎日のように顧客と接しているわけですし、他の部署と比べてよく知っているのは当然のことでしょう。

しかし、いざ営業部門が持っている情報を元に戦略を立てようとすると、必要な情報が不足しており、適切な作戦を立てることができないということも少なくありません。
この状況でよく見受けられるものとして、営業マンはお客様との関係性を構築するための情報はたくさん持っていますが、ビジネスチャンスとして使えるような情報はあまり持っていないケースがあるということです。
また、ビジネスチャンスとなる情報がどういうものかは企業ごとに異なるため、管理しているデータを有効活用するのは簡単ではありません。
せっかく手間をかけてデータを入力しても、結局ほとんど活用されずに終わるということも少なくありません。

営業活動報告ツールにとどまっているSFA

営業活動支援ツールのSFAは様々な企業に導入されています。
しかし、正しく活用しなければ、ビジネスチャンスにつなげることはできません。
多くの企業では営業活動を毎日継続して記録することを重視していることがほとんどです。
入力する内容もその日の営業マン自身の営業活動内容である、ヒアリングした内容や提案したものが何であるか、見積もりなど、自分がやったことを報告していることが多いです。
最初の段階ではそれで良いかもしれませんが、いつまでもこの状況ではただの報告ツールにしかなりません。
営業活動の記録としてステップアップした活用法は、自分が何をしたかの記録だけでなく、 顧客情報といえるものを加えることです。

ここでの顧客情報とは、顧客のヒアリングした結果や顧客が抱えている問題や、商談成立に至るまでの壁となっていることを指します。
そうすれば、自然といつ何をしてどんなフィードバックがあり、次回はどんなことをする必要があるのかSFAツールを見るだけで分かるようになります。
どんな提案をしてどんなフィードバックがあったかは、営業部門だけでなく他の部門の人にとってもその情報は必要です。
そうした情報を共有するようになれば、ただの営業報告ツールではなく顧客の情報共有として本来持っているSFAの力を発揮することができます。 これは先述した、作戦が立てられる情報をもっているかということにもリンクしていきます。

SFAは顧客情報を集計して分析までできる

苦労して蓄積したデータを分析しようとした場合、従来では、最初に入力されたデータのクレンジングを行う必要がありました。
そして、データがそろってもそのままでは使用できないため、グラフを作ったり高度な統計解析を行ったりする必要があったのです。
ところが、現在のSFAの特徴として強力な集計機能や分析機能が既についていることもあります。
数値をフォームに入力するだけで基本的なグラフをすぐに作ることができますし、統計解析の知識がなくても高度な分析結果を導けるようになっています。
そのため以前と比べて入力された情報を活用し、価値ある情報を出しやすくなってきたといえるでしょう。

SFA活用の第2ステージで工夫をする！

日本の企業の多くでSFAの導入が進んできています。
最初は慣れる為に簡単な作業で終わらせることが多いですが、ある程度慣れてくるともっと活用できる方法は何かと考えるでしょう。

そこでSFAの活用の第2ステージで工夫をするのがおすすめです。
まずは顧客情報の収集ツールとして捉え直してみて下さい。 具体的にはSFAの営業活動報告の入力フォーマットを改善し、自然に情報が入力されるような仕掛けにしていきましょう。
営業活動を報告してもらう時に提案や見積もりといった営業マン自身の行為を入力するだけでなく、課題の明確化や情報収集といったことなども選択させるようにすることがポイントです。
ビジネスチャンスとなる情報を入力する箇所を設ければ、営業マンは自然と客観的な顧客に関する情報なども入力するようになっていきます。

おわりに

最近のSFAは手軽で便利に使えるツールになってきました。 入力する営業マンにとって使いやすいことはもちろん、定着させやすいシステムになってきたということです。 さらに活用するためにはまず、情報が自然と集まるように入力するフォーマットや内容を工夫することが重要です。

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