SFA導入後の運用イメージ　ルート営業と新規営業での活用方法

売上向上や営業効率向上に、SFAを導入する企業が増えています。
SFAは、ルート営業や新規営業でも活用できるのでしょうか。
ここでは、SFAを導入したらどう変わるかというのを、ルート営業と新規営業の2つに分けて説明します。

ルート営業のポイントと課題

ルート営業は、既存取引のある企業に対し担当営業が訪問していくスタイルです。
担当営業は顧客と関係を築き、顧客の置かれている状況や課題を把握し、顧客に役立つサービスの提案・提供を行っていきます。
そのため、訪問アポ数や顧客カバー率などを目標値として訪問計画を立てますが、このような課題がよく出てきます。

【訪問数は多いが、売上が上がらない】

これは営業パーソンの提案力が不足している、というスキルの問題もありますが、訪問計画が個々任せの場合にもよく発生します。
営業パーソンは売上につながらなくても、話しを聞いてくれる訪問しやすい顧客に訪問してしまうという状況です。
決して、売上につながらない顧客をなおざりにしろと言っているわけではありませんが、適切な訪問間隔なのかどうかという見極めができていないということです。

また、営業担当が変わった途端に足が遠のく、ということも起こります。あとで精査して見れば、前はよく売上が上がっていた顧客に、半年以上も訪問できていなかったということもあります。

SFA導入後のルート営業

SFAでは顧客への訪問日が記録されているので、訪問間隔が適切に把握できます。
通常、売上や影響度、会社規模や将来の期待も含めて顧客ランクを決めると思いますが、SFAであればこのようなことがわかります。

・ランクの低い特定の顧客への訪問が極端に多い
・ランクの高い顧客なのに、半年間放置している

などの課題や悩みを抱えています。
ルート営業としては、どの顧客に訪問するかという訪問計画が重要ですので、どの顧客から優先的に訪問するかということを判断するのに、SFAの機能は重要です。

また、これらは担当営業が変わったとしても変わりませんので、会社としてその顧客に向き合うことができるようになります。

つまりSFAを入れた後のルート営業では、適切な訪問間隔で訪問し、顧客と担当営業の関係を維持・向上させられ、本来十分な訪問ができていれば売上が上がったと思われるような機会損失を防ぐことができるようになるのです。

新規営業のポイントと課題

新規営業は、すぐ売上につながるわけでもなく、根気が必要です。

まず顧客と関係を築く必要がありますが、そのためには、顧客から課題や状況をヒアリングし、顧客の理解をすすめてしっかりした対応を行い、信頼してもらうということが必要です。
また関係ができてうまく提案までもっていけた場合でも、受注より失注の方が確率は高いです。

これは既存顧客に対しても同じですが、一度失注になったとしても、しばらくすれば再度導入を検討しているというようなことも発生します。
せっかく提案をしたのに、しばらくして訪問すれば他社サービスが入っていたということはよくあります。

SFA導入後の新規営業

SFAには、各商談内容が記録されています。
過去に訪問でヒアリングした内容や商談結果は、SFAを見ればわかりますので、顧客に対してはそれを踏まえた提案が可能です。
顧客からすれば自分たちのことを理解してくれていると感じ、関係が築けていきます。その点でSFAに記録されている商談メモは有効に活用できます。担当営業が変わった場合でも、同様な対応が可能になります。

また営業全員が全商談を共有しているので、他の顧客で成功した提案を流用することも可能です。
営業マネージャーはデータをもとにトップセールスマンの行動様式を分析し、誰でも実践できるように体系化することが求められます。

このように、顧客の信頼を勝ち得るという点、他営業のナレッジを活用できるという点で、SFAは新規営業の力になります。