SFAの導入を成功に導くポイント

企業の売り上げに直結する営業活動は、今までは社員個人に左右されるものでしたが、今ではSFAにより効果的に営業の質を向上させることができています。
こちらではSFA導入で期待できる効果や成功につながる点などをみていきましょう。

SFA導入で期待できる効果

今、注目されているSFAは導入することにより、どんな効果を期待できるのでしょうか。まずSFAについて見ていきましょう。
これは、セールス・フォース・オートメーションの略語で、日本語では営業活動の見える化、
ひいては営業支援システムといった言葉で認識されています。
つまり、今までは営業は社員個人に任されていてブラックボックスとなりやすかったり一個人の能力に依存しやすかったりしたものを、 営業職の方がどのような活動をしているのかどれほどの数値をたたき出しているかを明らかにし、
本人もマネジメントする側の管理者もツールを通して実績を把握して改善ポイントを見つけたり、
次の営業に生かすことができるシステムを指します。
もちろん、これらの記録はエクセルなどを使用しても可能ですが、SFAを採用することで、
より視覚的にわかりやすくなる効果があります。

SFA導入が成功につながる２つのこと

1つとして、業務効率を上げることに貢献できます。
特にトップクラスの営業マンは秀でた才能があることも関係しますが、実践している行動パターンが営業成績を押し上げていることが多いものです。
SFAでは優秀な営業マンの実施している活動内容を見える化し、同じやり方を実践することで会社としての営業成績を向上させることができます。
2つ目に挙げられるのが、受注数や受注率の向上です。
営業を社員一人ひとりに任せると、それぞれの案件がどうなっているのか共有できない場合があり、
気づいたころにはすでに失注していたということもあります。
大抵のツールにはアラート機能がありますから、ヒューマンエラーによる案件対応の抜けなどを防ぐ効果がありますし、 問題点を視覚化できることで社内で協力して受注につなげることができるようになります。

SFAツールは目的に合ったものを選ぶ

SFAツールはいろいろありますが、社内で採用を検討する際は、装備されている機能に注目する前に、
まず自社の営業方法を分析し把握することが大事です。
この分析で、それぞれの会社がどの数値を管理すべきなのかがわかり、その数値を得られる機能などにフォーカスしてツールを選んでいけます。
さらに、営業マンや管理者にとって操作がしやすく、ツールを使用することで、
入力する手間を上回るメリットを感じられるような製品を選ぶことも大切なポイントでしょう。
実際に営業を行っている方からすると、新しいツールを入れると仕事が増えるイメージがあり、
負担に感じるものです。
そのため、操作性がよく、自分の仕事をアシストしてくれるものだと実感できるものが必要なツールといえるでしょう。

SFA導入で失敗する原因

SFA導入失敗の大きな要因となりうるのは、継続して使用しないことです。
営業活動を見える化して営業支援をするツールですから、導入しただけで情報を蓄積していかないことにはツールの持つ力を発揮することはできません。
ツールに行動履歴などを継続して残すことは、特に初期段階では営業マンが慣れていないこともあり、まめに入力することが難しいことも生じえます。
継続して入力するようマネジメント側からの説明や指示なども必要になってくることでしょう。
また、営業に関わる人が操作しにくいと感じるもの、さらには操作がわからなかった場合のサポート体制やサービスがない場合は 結果としてツールを使うことを敬遠される原因ともなってしまいます。

おわりに

SFAは営業マンの能力の底上げをし、会社全体の業績を上げるのに貢献できますし、受注の数や率を上げることにも寄与します。
ですが、本当に社内で何が必要なのかということを把握して導入しないと、営業マンの負担となるだけで、真の意味で営業支援にはならない場合もあります。
情報を蓄積することで力を発揮するツールだけに、営業マンたちが簡単に使いこなせるようになることでメリットを感じるものを採用することが大切です。

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