SFAのデータをしっかり活用する方法

SFAを導入した後は、そのデータの活用が重要です。
SFAを導入し、活用の方法についてもきちんと周知したけれどなかなか上手に活用されていない。
そんな会社は少なくありません。
より効果的に活用するにはどのようにすればいいのでしょうか？
本記事では、SFAのデータをしっかり活用するためにはどのようにすればいいか。
その方法についてご説明いたします。

SFAに蓄積されるデータ

SFAを上手に活用するための第一歩としてはデータの蓄積が重要です。
それでは、SFAにはどのようなデータが蓄積されるのでしょうか？

案件状況に関する記載

営業マンがアポを取ってから、その案件が現在どのフェーズにあるのか、また、そのフェーズに至るまでに営業マンがとったアクションや今後とる予定のアクション。
受注に至った際の売上や利益の金額。
受注に至る可能性。
など、その案件に関する様々な情報の蓄積がSFAにはなされるのです。

営業マン自身の過去の記録

その営業マンに紐づいた過去のもしくは、今現在契約中のお客さんの様々な情報や、営業マンの行動履歴のすべてを蓄積しておくことができます。
こういった情報の蓄積により、次の担当者への引継ぎがよりスムーズになり引継ぎ漏れがなくなる他、そういった過去や現在の取引先からの取引拡大につなげることができるのです。

営業日報の蓄積

営業マンは日々の業務記録として、営業日報の記録を残しているのではないでしょうか？
SFAには、その日報を蓄積する機能もあります。
日報とは、営業マンの業務記録そのものです。
日報を蓄積しておくことで営業担当者の行動やそれによる結果を把握することができます。

データの分析と活用が重要

蓄積したデータを分析・活用することこそ、SFAの本領です。
データを蓄積するだけで終わっては意味がありません。
むしろ、無駄な作業を増やすだけですので、やらない方がいいでしょう。
データは何のために蓄積するのか。
当然、それを有効活用するためです。
データの有効活用こそが、分析・活用するということなのです。

データを活用するときのポイント

データを分析・活用をする際には、以下のポイントを押さえておきましょう。
・何のために導入するのかを全員に明確にしておくこと・導入した後、どのような状態になれば導入成功と言えるのかを共有しておくこと。
・操作をするメンバーの疑念・不安の気持ちを解消し、前向きな気持ちにしておくこと。
・今までのやり方と比較してのメリット・デメリットを明確に提示しておくこと。
この要素が満たせているかどうかは導入が成功するかどうかに大きく関わってきます。
SFAを導入する上で、全員が納得して前向きに取り組めるかどうかが非常に大事なのです。

導入の背景を伝える

上でお伝えしたポイントとはつまり、一言で言うと導入の背景を伝えるということです。
導入にあたっての背景をきちんと理解しているかどうかはそれに好意的な気持ちで取り組むことができるかどうかに大きく関わってきます。
SFAは、必ず役立つ業務管理システムです。
しかし、そのSFAを使うのは人間です。
そのため、その活用がどれだけ上手にできるかはSFAを扱う方々の気持ちの前向きさにも大きく左右されます。
全員が前向きな気持ちでSFAを活用していけるよう、導入の背景に関しては念入りに共有しておくようにしましょう。

SFAの基礎や導入による成果については以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAの機能と導入することで得られる成果」

おわりに

SFA導入後は、そのデータをどれだけ有効に活用できるかが極めて重要です。
折角、営業メンバーが毎日きちんと蓄積してくれても、そのデータの活用が十分にできていなければ、営業メンバーの努力が無駄となってしまいます。
蓄積したデータを有効活用できるように、全員で気持ちを一つにして取り組んでいきましょう。

SFAの導入をご検討されている方には以下の記事がおすすめです。
＞「SFAを比較する前に最適な製品の選び方」

＞SFAシステムWaWaFrontier｜導入が簡単でお手軽なSFA