SFAはすごい。
SFAは素晴らしい。
それは、色々な話を耳にするため、なんとなくわかっている。
SFAの導入を検討している会社の中ではそういった場合が大多数ではないでしょうか？
会社がSFAを導入することで実際にどのようなメリットがあるのか、導入する上ではどのようなことが改善・達成できるのか。
導入する目的を理解できていれば、SFA導入後もより良く活用することができるでしょう。

営業活動の効率化

SFAによる営業活動効率化のメリットは図り知れません。
営業活動はその性質から、非常に属人化しやすく、人によって売り上げに大きな差がつきがちな一方、その差を埋める明確な方法が見つからないということも珍しくありません。
属人化しやすい営業活動を全員がロスなく行うことができるようになれば、より効率的に誰もが高い売り上げを作り出すことができるようになるのです。

営業の進捗を可視化する

営業の進捗を可視化する重要性はとても高いと言えるでしょう。
営業活動を行っていくうえで、どの案件が今現在どういった状態にあるのか。
その案件の確度は一体どの程度なのか。
この判断は、担当営業の感覚に一任されている。
そんな企業も多いのではないでしょうか？
しかし、それでは成果が出るのかどうかが明確にわかりません。
いつも成果を出している営業マンだから大丈夫、大丈夫と言っているのだから問題ないのだろう、そんな定性的な物差しでしか営業進捗を把握することができないようでは、売上向上は夢のようなお話かもしれません。
営業マン一人一人の行動や、その行動がどの案件とどのように紐づき、それが売り上げにどういった影響を与えているのか、そういった全体的なものをそれぞれ可視化することで売り上げ向上につながります。
そして、それができるのがSFAなのです。

ノウハウや資料の共有

営業ノウハウは本人や本人から直接教わった息のかかっている部下しか分からない。
そんなトップ営業マンは多いです。
トップ営業マンは多く、自分独自の方法で売り上げを立てているため、他の社員とは異なる方法を取っていることがあります。
そういった方法は、できれば誰でも彼でも見せるのはいやだ、どうせ教えてもできない、などの理由で他の社員にはなかなか共有がされないのです。
そして、多くの場合、実際にトップ営業マンから営業手法についての共有を受けてもそれを他の営業マンが自分の営業手法に取り入れることは少ないです。
しかし、これが明確なデータとともに共有されたとしたらどうでしょう。
トップ営業マンの当月の売上や売り上げ推移、契約件数、訪問回数、などの情報と各提案方法を取った件数とそれぞれの受注精度。
そして、それらと他の営業マンのものの比較。
そこまで示されたうえで、営業手法や提案時に使った資料が共有されていれば、他の営業マンも納得感をもって取り組みことができますし、数値化されていたり・わかりやすく言語化されたりした方法論は再現にも向いているでしょう。

目標達成へのアプローチ

目標達成に向けてどのようなアプローチを取るべきなのか。
正解と言えるアプローチはない。
顧客それぞれに合わせた手法を試行錯誤しながら試していくしかない。
そういった考え方はもはや前時代的です。
今の時代、目標達成するには明確な営業アプローチがあります。
それを見える化し共有するためのツール。
それがSFAなのです。

おわりに

会社がSFAを導入する目的を解説いたしました。
SFAを導入する上では、やはり達成したい目的や改善したい課題があるというものです。
各課題をしっかりと見据えたうえでSFAの導入を進めていけば、SFAの成果を最大限活用することができます。
SFAを導入する上では、SFAの導入目的をしっかりと周知・共有しておきましょう。

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