SFAの商談管理の重要性とその方法

商談の成約率を上げるために、商談の情報を管理するのは大切なことです。
商談管理の重要性をきちんと理解していないと、営業が伸び悩む事態にもつながりかねません。
今回は、「そもそも商談管理がどうして大切なのか」「どういう方法で管理すればよいのか」を説明し、SFAを導入して得られるメリットと一緒に重要性をご紹介します。

SFAがなぜ商談管理に向いているのか

SFAは、営業活動の際に得られる情報を、個人の管理下に置くのではなく、会社の管理下に置くことができます。
これが、SFAの最大の重要性であり利点と言えるでしょう。
SFAを導入していない場合、商談に関する情報は属人化してしまいやすく、担当者以外が正確な情報を把握するのは簡単ではありません。
商談の際に交わされる情報は多く、状況も常に変化していくからです。
SFAはそういった情報を記録し、データとして管理する機能を持っています。
営業日報やエクセルを使った管理では抜け落ちてしまうような情報も、SFAであれば、組織で共有することが可能です。
もし、退職などの理由で担当者が途中で変わってしまっても、SFAを活用していれば、スムーズな引継ぎを行うことができます。

商談管理がなぜ重要なのか

次に、重要性について再確認していきましょう。
成約率を上げるには、商談で得た情報の整理や分析が欠かせません。
しかし、SFAを導入していない場合、それらは個人のスキルや経験、コネクションなどに大きく左右されてしまいます。
営業マンが扱う情報量は、個々の情報だけでも決して少なくありません。
そういった商談を営業マンはいくつも抱えています。
優秀なベテラン営業マンならいざ知らず、すべての営業マンが得た情報を自力で記憶し、分析し、営業に役立てられるわけではありません。
そのため、情報を記録し、管理することが重要になってくるわけです。

商談管理の方法は？

商談管理で大切なのは、情報を「誰でも理解できる形で記録すること」です。
では、どういう方法を使えば、それを実現できるでしょうか。
担当者でなければわからないようなメモ書きでは、管理の方法としては不十分と言わざるを得ません。
もし、急な引継ぎが行われた場合、後任の担当者が内容を理解できなければ、せっかくの情報は失われてしまうかもしれません。
これでは情報が管理されていないのと変わりません。
求められるのは、後任担当者が見ても簡単に内容が把握でき、今後の営業に支障がでない形で管理できる方法なのです。

SFAで商談管理をすることで生まれるメリット

SFAを導入すると得られる大きなメリットは、細かな情報まで可視化できるという点です。
その重要性を考えると「いつ、どこで、誰とした商談なのか」ということはもちろんのこと、「進捗状況」「顧客ごとのニーズや課題」「これまでどういう経過をたどってきたか」を簡単に整理することができます。
必要なデータだけをピックアップしたり、任意のデータを一覧にして比較したり、それらを元にグラフや表の作成も可能です。
決められたテンプレートに沿ってデータ入力を行うため、誰が見ても内容を把握することが可能になります。
また、スマホやタブレットを使うことで、外出先ですぐにデータ入力を行えるため、商談後すぐに内容を記録できるのも魅力です。
これなら内容を忘れるということもなく、わざわざ会社に戻る必要もありません。

おわりに

商談管理の方法は会社によってさまざまです。
しかし、その重要性を考えれば、情報をより正確に、そして共有できる形で記録する必要があることがわかります。
個人がそれぞれの方法で行っている状態で、全員が共有可能な形を作るのは簡単ではありません。
その点、SFAは最初から社内で共有されることが前提の商談管理が行えます。
もし、自社の商談管理が上手くいっていないと感じているなら、SFAの導入を検討してみることをおすすめします。

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