【SFA】営業支援システムの機能について

営業支援システム=SFAは営業をする上では、今や必須と言ってもいいほど多くの機能を備えています。
一人一人が自分だけの力で数字をつくったり、営業成績の素晴らしかったマネージャーが自身の培った営業マンを頼りにマネジメントをしたりする時代は終わりました。
今では、営業支援システムにより、営業のあらゆるノウハウは蓄積されます。
優れたトッププレイヤーであればあるほど、営業において成功するための素晴らしいノウハウを持っているものです。
今までは、こういったノウハウは、その営業マンでしか扱うことのできない特別なスキルのように思われていました。
しかし、現在ではそういったことは誤りであることがわかっています。
スキルの全ては体型化でき、適切な方法であれば共有することができるのです。
本記事では、そういったことにも役立つ営業支援システムの機能についてご紹介いたします。

営業支援システムとは？

SFAのことを良く知るうえで、そもそもSFAとは何なのか、営業支援システムとは何のために必要なのかについて知っておいたほうが良いでしょう。
そもそもSFA=営業管理システムとは、営業活動の管理、効率的な遂行のための補助、顧客情報を管理する、などにより営業活動の全般を管理・補助し、効率を上げ営業成果を最大化するために活用されるシステムのことです。
営業支援システム=SFAをきちんと運用することにより、トップ営業マンが出しているような高い成果を営業部全員が出せるようになることが期待されます。

顧客の情報管理

顧客情報を蓄積・活用することが可能なのは、営業管理システム=SFAの大きな特徴です。
訪問前の段階から、テレアポやメール・FAXなどアクションを取った顧客に関する情報をデータベースに保管・活用することができます。
そこから、初回訪問に至ったら、二回目の訪問に至ったら、本提案を行ったら、社内稟議に上がったら、受注になったら、と顧客のフェーズごとに状況の管理や次に取るべきアクションの管理をすることができます。
これをそれぞれの顧客に対して行うことができるため、管理している顧客情報を契約に至るまでに役立てることができるのです。
また、契約したら終わりというわけではなく、その後の引き上げの提案や、担当者の変更、別の担当者の紹介など、顧客情報に紐づくすべてを管理しておくことで契約後も、顧客と自社のつながりをより強くしていくことができるのです。

営業日報をシステムに組み込める

営業マンであれば、業務日報の提出は毎日のようにある業務です。
この業務日報を通して、営業マンは自らの業務の振り返りを行い、上司は営業マンのその日の行動や案件のステータスなどを把握していることでしょう。
SFAであれば、この営業日報をシステム内で管理することができます。
そうすることにより、営業マンはどこでも営業日報を記載し、業務内容をまとめ、報告することができるようになりますし、ホットな情報を早く知ることができるため、上司の業務にも役立つのです。