マネージャー目線でのSFAのメリットとデメリット

マネージャーから見たSFAにはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？
本記事では、そちらをご説明いたします。

営業マネージャーの頭を悩ませる部下の管理

営業マネージャーとして部下の業務管理や育成は非常に頭を抱える問題です。
SFAの導入によって部下の業務管理や生産性の向上、育成に寄与することができるため、営業マネージャーにとって導入は大変メリットのあることだと言えます。
部下が訪問した案件でどのようなことを行い、その案件の確度はどのような状態であるのか。
以前訪問した案件に部下はいつ次回のアクションを行う予定でその際にどのようなことをする予定なのか。
数字の良い部下はそうでない部下と比較してどのようなアクションの違いがあるのか？
など営業マネージャーが部下の管理をしていくうえで必要な機能がSFAには多くあります。
また、ただただ管理するだけではなく、そこから次の数字につながるアクションや案件の成約までを管理することができることも非常に喜ばしい機能であると言えます。

営業マネージャーから見たSFAのメリット

営業マネージャーから見たSFAのメリットには、まずは提案精度の向上があげられます。
営業マネージャーとして、部下にはより多くより数字につながる訪問をしてほしいものです。
ということは逆を言えば、精度の低い訪問はしてほしくないのです。
SFAを導入することで部下の提案精度の管理をすることができます。
それにより、部下の改善点は訪問前のアクションにあるのか訪問後のアクションにあるのかなどどの段階での改善をすることで数字につなげることができるかがわかるのです。
他にも、負荷をならすことができることもメリットです。
営業活動を行っていく中でそれぞれの営業マンのアクションが異なる以上、もともとは均等に割り振ったはずの業務量が部下ごとに異なってくることは少なくありません。
それが本人の能力値や成長、今後の数字を見据えた余裕につながっているのであれば良いですが、そうではなくマイナスの要素となっているようであれば改善が必要です。
案件の引継ぎリスクの軽減も大きなメリットです。
上記の負荷をならす際や部署の移動などにより、案件の担当者が変わることは営業活動をするうえでそれほど珍しいことであるとは言えません。
SFAを導入していない際にありがちな問題としては、案件の内容を十分に引き継ぐことができていない状態で次の担当に代わってしまい顧客の満足度が下がってしまうということです。
顧客の満足度が一定を超えて下がってしまった場合には、解約のリスクもあります。
SFAを導入することで、案件の引継ぎの際にも過去から今に至るまでの情報のすべてもしくは多くを次の担当に伝えることができるため顧客満足度も下がりにくいのです。

営業マネージャーから見たSFA導入のデメリット

SFAを導入することで営業マネージャーが被るデメリットは何でしょうか？
それは、営業マンが入力をしないことです。
特に今まで感覚頼みで営業をしてきた営業マンは、入力活動を不要と感じてなかなかしてくれないことがあります。
そういった場合に頭ごなしに入力をするように叱りつけても効果は薄いでしょう。
SFAに入力をすることでどのようなメリットが自分にあるのかを認識してもらう必要があります。
そういった、手間が営業マネージャーにとってのSFA導入のデメリットです。
その手間を乗り越え、きちんと入力が行われるようになりさえすれば、SFAは営業マネージャーにとって非常に頼れるものとなるでしょう。

おわりに

マネージャーから見たSFAのメリットとデメリットについてご説明いたしました。
SFAはマネージャーに多くのメリットをもたらします。
導入を悩まれている方は一度無料体験から試してみてはいかがでしょうか？

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