SFAの社内定着のポイントはこれ！

SFAは、上手く運用できれば業務効率を上げてくれる便利なツールです。
しかし、どんなに便利なツールでも社内に定着させることができなければ意味がありません。
導入したにも関わらず、成果が上がらないという企業は、この段階でつまずいているパターンが少なくないでしょう。
そこで今回は、SFAを定着させるために注意すべきポイントをまとめてみました。

SFA導入の目的をおさらい

SFAを導入する際に重要なのは、導入目的を明確にして社内で共有しておくことです。
ここが不明瞭であったりブレていたりすると、導入の段階からつまずくことになる場合があります。
SFAの目的は、社内での情報共有とそれによる業務の効率化です。
SFAを導入していない場合、案件についての情報や、商談の進捗などは営業担当者にしかわかりません。
個人の中にしか正確な情報が蓄積されていないと、例えば、担当者の引継ぎが発生した場合に、後任の担当者の状況把握が難しくなってしまうこともあります。
SFAを運用していれば、前任者が「いつ」「誰と」「どんな」商談をしていたのか、時系列で確認することができます。
また、導入することによって営業チーム内でアドバイスを行ったり、社内で優秀な営業マンのノウハウをシェアしたりすることが可能です。

社内定着の上で意識すべきこと

SFAを社内で定着させるには、何よりも現場の営業マンの利用率を上げなくてはいけません。
運用されなければデータは蓄積されず、本来の実力を発揮することはありません。
利用率を上げるためには、営業マンにとって使いやすいものを選ぶことが重要なポイントと言えます。
操作が簡単で入力作業が煩わしくないなど、使い勝手の良さは大切なポイントです。
また、無駄な機能は極力入れないようにしましょう。
SFAには、さまざまな機能がありますが、最初から機能を増やし過ぎると運用のハードルが上がってしまいます。
社内に定着するまでは、最低限必要な機能があれば十分でしょう。

社内定着に至らず失敗する理由

例えば、現場の営業マンがITに強い人ばかりとは限りません。
普段からパソコン作業に苦手意識を持っている人に、無理やり使わせようとしても、なかなか馴染めないのは当然です。
現場の声を聞かず、一部の担当者の独断で導入を決めてしまうと、こういった失敗につながってしまうこともあります。
また、社内にSFAのスペシャリストがおらず、自社でトラブルを解決できない状態にあるのも、定着に失敗する要因です。
もちろん、大きなトラブルであれば運営会社に連絡したほうがよい場合もあります。
ただ、ちょっとしたミスのたびに運営会社のサポートを受けていては、業務も滞りますし、コストも馬鹿になりません。
こういった状況が続くと「SFAは面倒なもの」という認識が広がってしまい、結果として利用率が下がってしまいます。

社内定着の成功パターン

定着させるには、導入目的を現場の営業マンを含めた利用者全員に理解してもらう必要があるのです。
利用者全員が「自社になぜSFAが必要なのかをしっかり理解し、納得する」というポイントを押さえていれば、それだけSFAに対する抵抗は少なくなるでしょう。
また、最初からすべての機能を使用することにこだわらずに、段階を踏んで導入を進めていくということも大切です。
まずは最低限の機能に慣れてもらい、定着度合いを見ながら徐々に使える機能を増やしていくことで、導入時の負担を軽減することができます。

おわりに

ポイントを押さえてSFAを上手く運用することができれば、企業の営業力は伸びていくでしょう。
しかし、そのためには導入目的を明確にし、「SFAを使ってどんな課題を解決するのか」を見極めなくてはいけません。
漠然と使っていては、なかなか社内に定着しないどころか、「コストだけがかさんでしまう」ということにもなりかねません。
ポイントを押さえた導入を意識し、SFAの良さを最大限に引き出す運用を行っていきましょう。

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