営業改革推進をSFAで行う上で知っておきたい7つのこと

ビジネスを円滑に進めるには、具体的な状況・数字を把握することが欠かせません。
全てを個別に把握するのは不可能なので、効率的なシステムを導入することが大切です。
なかでも特に役立つのはSFAです。
これから利用を検討されている方へ7つの活用のポイントをご紹介していきます。

システムの理解

はじめてSFAを取り入れる場合は、どのようなシステムなのかをまずは理解することが不可欠です。
便利そうだからといって安易に取り入れても、適切な管理ができるようにはなりません。
SFAは営業改革を目指す企業にとって役立つシステムで、
情報分析・共有の効率化に寄与します。

最終目標の決定

また、SFAは対個人のビジネスよりも対法人のビジネスに強いのも特徴です。
実際にSFAを利用する際は、途中のプロセスよりも最終目標を重視しなければなりません。
どのくらい売り上げを伸ばしたいのかを決めて、そのために何が必要なのかを考えます。
SFAを活用すると必要なタスクのプロセスが見えやすくなりますが、 最終的な目標が明確になっていれば、 よりスムーズに計画の目標を遂行・達成できるでしょう。

プロセスの分解

営業改革というと、どうしても売り上げ増・利益増ばかりが重視されがちです。
しかし、売り上げを高めるためには顧客との信頼関係を築くことが欠かせません。
SFAを活用し、既存の取引先との関係を深めたり、新たな顧客を獲得したりする必要があるわけです。
そのために必要なことは多数あるので、営業活動における業務のプロセスを分解し、
何から始めるべきかを考えていきます。

情報の一元管理

企業におけるプロジェクトが大きくなると、取り扱う情報も膨大になるのが普通です。
膨大な量の情報を管理するためには、しっかりと支援してくれるSFAを活用しなければなりません。
最初はバラバラの状態になっている情報をSFAによって一元管理することができると、
業務内容が標準化され情報処理のスピードが上がります。

リアルタイムの重視

ビジネスの現場では次々と様々な情報が入り、目まぐるしく変わってゆきます。
リアルタイムで起こっている情報を把握することは大切です。
SFAは営業担当と営業マネージャーとの間で営業情報をリアルタイムで共有することができます。
見込み客や現在行っている商談と進捗状況を見ることで、 商談の重要度や今どの顧客にどんな
アクションをする必要があるのかが一目でわかります。

担当者の尊重

企業において売り上げに直結する働きをしているのは現場の担当者です。
担当者の現場での判断や行動を尊重することが大切です。
そこで優れた支援システムのSFAを取り入れると、
顧客のターゲッティングから商談計画まで無理なく情報を共有・一元化できます。
一般的にシステムを活用することが目的化しがちですが、あくまでもシステムは手段に過ぎません。
最終目的を達成するために担当者が情報収集のために現場で動いていることを忘れずに
情報共有の方法や作業内容を精査することが重要です

ビジネスの変化を見逃さずに対応

しかし、SFAを利用しても、思うような成果が出ないことがあります。
いくら優れたシステムを導入したとしても、実際に使うのは会社組織なので、
使う会社が世の中の変化に対応するスキルを社員自身に身につけさせなければ意味がありません。
SFAを導入する時点で最終目標を設定するのですが、
社会の動向や取引先の状況次第で目標も変化していきます。
目標が変わればプロセスも変わるので、臨機応変に対応することが求められます。
営業改革というのは短期間で目に見える成果が出るとは限らないため、長期的な視野を持って臨むことが大切です。
たとえば主要な顧客が変わった場合、それまでと同じ戦略は通用しません。
SFAに取り入れる情報を随時更新し、常に最適な対応がとれる環境を整えるべきです。

おわりに

企業では、業績を伸ばすために抜本的な営業改革に取り組むことがあります。
しかし、やみくもに行動していても成果は出ません。むしろ、業務の効率性を意識しなければなりません。
まずは使いやすい支援システムのSFAを導入し、改革の方向性を決めることが大切です。
これら7つのポイントに気をつけながら、顧客や情報の管理・一元化を進めていく必要があります。

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