SFA利用で営業のPDCAを効率的に回そう

SFA利用で営業のPDCAを効率的に回そう 主に製造現場で用いられてきたPDCAの概念が、最近は営業活動などの分野においても取り入れられています。
今回は、PDCAサイクルとは何か、営業におけるPDCAを効率的に回すためのポイントなどをご紹介します。

営業のPDCAとは

業務改善のサイクルを指します。
そもそも「PDCA」とは主に製造現場にて用いられる用語で、以下のプロセスを繰り返し行う
1.製品を計画的に生産す。
2.製品に問題点が見つかったら原因を究明し、改善策を講じる。
3.改善策に沿って計画を刷新し、製品の生産に落とし込む

このサイクルを営業の業務に当てはめると、以下のようなパターンになります。

1.目標を設定して営業活動を行い、成功や失敗などの成果に即してその原因を探る
2.原因が判明したら、さらに良い成果を得るための改善策を検討する
3.次の目標設定や営業計画に改善策を盛り込み、さらなる成果を生む

営業のPDCAのポイント

【ポイント1】問題要因の本質を追求する

問題が発生したとき、「なぜうまくいかなかったか」という質問を関係各位に尋ねた場合、
挙がってくる理由はさまざまでしょう。
しかし、一見複雑な原因が絡んでいるように見えることでも、もともとの根本原因は1つということが多いもの。
挙 問題の原因の本質を探ればおのずと一元化されてくるはずです。

【ポイント2】早急に解決を急がない

こと営業の世界では原因を探って対処しさえれば、すぐ結果が出るというわけではありません。
改善策を1つ見つけたら実行に移し、結果にすぐつながらなくても次の改善策をさらに落とし込んで様子を見る…
というように、すぐには結果を求めずじっくり取り組む姿勢を身につけることが、PDCAサイクルをうまく回していくポイントです。

【ポイント3】改善策や目標は数字などで具体的に設定する

「新たにこんなことに取り組んでみよう」と、目標を定めることは大切です。
しかし、その目標に「○月×日までに△回実行する」など、数値面での設定を加えるとさらに効果的。
可能な限り具体的に目標を決め 、明快かつ誰もが実行できる対策を講じましょう。

SFAの活用で営業のPDCAサイクルが向上する理由

営業活動データを一元管理できる

各営業の活動について、すべてのメンバーが関知し学べる 点はSFA（営業支援ツール）の大きなメリットです。
これまで自身の経験だけに頼って行っていた営業活動も、
他のメンバーの行動や成果を参照しながら自身のノウハウに落とし込めるという強みがありますね。

スムーズな情報共有が可能

営業から帰ってきてから報告書を作るという方法では、経験とその共有に時間差が生まれます。
SFAを活用すれば営業活動をすぐ記録し、
それがリアルタイムで全メンバーへ共有されるため、新鮮な情報を即実践に役立てられるというメリットがあります。

おわりに

今回は、営業におけるPDCAサイクルの考え方を活かし、SFA（営業支援ツール）の活用でさらに向上させるポイントをご紹介しました。
SFAによって営業活動を一元管理し事実や課程を目に見える状態にできれば「実行したつもり」の防止にもなり、確実な成果につなげられることが期待できますね。

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