SFAでもセグメンテーションできる！

企業活動には営業がつきものですが、やみくもに製品やサービスを売り込もうとしても上手くいくものではありません。成功のためには、市場のセグメンテーションを含む戦略が必須となります。どのように進めていけばよいか、セグメント化とは何か、といったことについて説明していきましょう。

セグメンテーションとは？

セグメンテーションとは、簡単に言ってしまえば市場の細分化です。
例えば自動車を売りたい企業があるとしたら、ただ単に「良い車」を開発しようと思っても漠然としすぎてなかなか開発が進まないでしょう。
しかし、いくつかのセグメントに細分化したうちの「高所得者、アウトドア好き」という顧客に対して訴求するとなれば、必然的にコンセプトは固まってきます。
アウトドアに対応できる耐久性も必要ですし、部品や機能を充実させて、高価格帯の商品にしたほうがターゲットにマッチするでしょう。
また「子育て世帯」のセグメントに売り込みたいならば、価格を抑えて実用性を重視するということになります。
セグメントの分け方も、年齢や所得、性別や地域など様々です。

セグメンテーションが必要な理由

企業にとってセグメンテーションはなぜ必要なのでしょうか。
それは、マーケットの細分化を行わないと戦略が立てにくいからです。
売り込みたい商品やサービスによっては対象が多すぎてターゲットを絞り込めず、そのまま漫然と営業活動していても競合他社に後れをとってしまいます。
市場をしっかりと区分けすることで、自社の強みや特性、規模に見合ったターゲットが定まることになるのです。
ターゲットが決まったら、「そのセグメントは何を求めているか」、「価格や機能にはどんな要望があるか」
などを分析し、商品開発やサービス向上へとつなげていくことができます。
このようにマーケットの細分化はマーケティングの基本であり、その第一歩だと言えるでしょう。

セグメンテーションとターゲティングは違う

セグメント化とターゲティングはよく混同されがちですが、これらは全くの別物です。
どのような顧客をターゲットにするかを検討するのがターゲティングで、これは自社の特質や開発能力などを踏まえ、
現実的に最も採算が取れそうな市場に狙いを定めるという手法になります。
ところが、ターゲティングを行うためにはそもそも「どんな顧客の区分があるのか」
ということをセグメンテーションの段階で明確にしておかなければなりません。
市場の分析のためにはさまざまな指標があり、どの基準でセグメント化するかということがもっとも重要です。
的外れなやり方で細分化したところで、有効なターゲティングは行えません。
全ての営業活動の起点となるのが、セグメンテーションということになります。

SFAでできるセグメンテーション

セグメンテーションはマーケティングの第一歩として非常に重要なもので、その分時間やコストをかけても良質なセグメント化をする必要があります。
人の力だけではなく、SFAなどのツールを有効に活用することで、この部分をより強化できるのです。
どのくらいの頻度で顧客に接触を試みるべきか、また顧客の潜在的な購買力はどれくらいかなど、
自力では難しい分析はSFAに任せてしまうのが効果的な営業活動となります。
ある商品の営業に用いたSFAからは、蓄積されたデータが読み取れますので、
そこから優れたセグメント化を行うことも可能です。
営業は決して上手く行くことばかりではありませんが、失敗のデータも蓄積されて次に活かせる
というのがSFAの強みだと言えるでしょう。

SFAを新規開拓営業に活かすメリットを以下の記事でご紹介しております。
＞「SFAツールを新規開拓営業に活用するメリット」

おわりに

マーケティングの基本であるターゲティング、そして前段階のセグメンテーションを行うには、しっかりとしたデータ管理が重要です。
そのためには使いやすいSFAなどを導入し、企業全体で営業活動を支援する必要があるでしょう。
特に市場のセグメント化は時間もコストもかかるものですが、中長期的に見ればここにしっかりと投資しておくことは後々大きなプラスを生みます。

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