売上貢献につながるSFAについて

SFAを導入したにも関わらず、あまり売り上げがアップしていない企業も見受けられます。
その場合、営業支援に対する認識に問題があるのかもしれません。
この記事では、SFAを売上貢献につなげるために必要な知識を紹介します。

良くない営業支援の特徴

企業の部門間で情報を共有できていないと、顧客とやりとりするときに大きなストレスを与える可能性があります。
たとえば、問い合わせの返答に時間がかかってしまったり、クレームを受けた直後に新製品を案内して神経を逆なでしたりするケースもあるのです。
したがって、営業支援においてデータを参照できる部門に偏りがあるのはよくありません。
報告作業に多くの時間を費やすことも、好ましくない営業支援に見受けられる特徴です。
営業活動に割ける時間がそれだけ減ってしまうので、売り上げの機会を向上させたいなら情報共有の効率化に取り組む必要があります。
また、情報の蓄積だけに留まっている場合もサポートに結びついていないことが多いです。
分析して知見を得なければ、せっかくのデータを十分に活かせないでしょう。

売上貢献に作用する営業支援

売り上げに営業支援を貢献させたいなら、情報の管理の仕方を見直さなければなりません。
営業担当者とそれをサポートする人材を含む形で、データを基盤とする連携の体制を適切に構築することが求められます。
そうすることで、問い合わせへの速やかな対応が可能になるので顧客の満足度が高まりやすいです。
また、横断的に複数の部門が同じ指標や目的を掲げ、一体感を持ちながら活動していくことも重要になります。
統一的な意識は予算の検討などを迅速化させますし、顧客への継続的なアプローチを検討する材料としても役立つでしょう。
さまざまな点を効率化して、サービスを提供する時間をたくさん確保できるようになると、必然的に売り上げがアップする可能性は高まっていきます。

自社にあったSFAを選びましょう

「SFA」といっても多くの種類が存在するので、やみくもに導入しようとするのはよくありません。
大切なのは自社の課題をしっかりと認識したうえで、その解決に役立つものを選択することです。
たとえば、抱えている案件が多すぎて、把握しにくいことが課題となっているケースもあるでしょう。
その場合は、グラフや表などを用いて案件を可視化する手段を豊富に持つものが向いています。
また、現場の営業担当者も使用することを念頭に置いているなら、タブレットなどで簡単に扱えるシンプルなインターフェースが望ましいです。
長期にわたって使用していく予定であれば、SFAの導入にかかる費用だけでなく、保守も含めたトータルの料金をチェックすることも考えていかなくてはならないでしょう。

成功するSFAの秘訣とは

マネジメント層だけでなく、できるだけ多くの従業員が使用できる状況をつくることが、SFAの利用を成功させる秘訣です。
集まったデータをマネジメント層が分析することは重要ですが、そもそも現場で活用されなければデータ自体が集まりません。
業務内容や商談の進捗をはじめとして、さまざまな情報を入力することを習慣にさせましょう。
そのためには、導入しただけで安心せずに、SFAの役割や操作方法を計画的に教えていく必要があります。
管理職用のツールであると誤解させないように注意して、現場からのボトムアップを手軽に実践できるようにすることが大事です。
また、部門ごとに利用の仕方が異なると効率が落ちるので、社内で一元化した運用のルールを決めることも欠かせません。

おわりに

企業にとって、SFAはとても頼もしいものであることに間違いはありません。
しかし、あくまでもツールであることを忘れないように注意してください。
つまり、使用者や運用のスタイルによって、得られる営業支援の成果は大きく異なるということです。
まずは自社に合ったものを吟味して導入し、そのうえで成功の秘訣を踏まえて活用していきましょう。

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