「BANT情報」という言葉を聞いたことはありますか？
「BANT条件」といわれることもあるようです。
「BANT情報」とは、法人営業（BtoB営業）活動を効率よく進めるうえで、営業初心者からすぐに使える営業質問フレームワークです。
本記事では、BANT情報の解説と活用方法についてご説明します。
BANTとは？
BANT（バント）とはBudget、Authority、Needs、Timeframeの頭文字をとった略語です。
Budget：予算
Authority：決裁権
Needs：必要性
Timeframe：導入時期
どの項目も、法人営業（BtoB営業）における案件について、お客さまの情報として掴んでおかなくてはならない情報です。
「予算」「決裁権」「必要性」「導入時期」の4つの項目で基本をおさえ、網羅的にヒアリングし、案件の見込み度を測定していきます。
それでは、それぞれの項目について説明していきます。
Budget（予算）
製品・サービスを導入するための予算はあるか、もしくは確保可能か
商品やサービスの購入に際してどの程度の予算が確保されているかを明らかにします。
担当者が商品を気に入っていたとしても、導入に必要な予算が確保できなければ商談は進みません。
Authority（決裁権）
稟議を承認できる決裁権を持つ人に提案できているか
商談では、実際に決定権・決裁権を持つ相手にアプローチすることが重要です。
営業活動において、最初に接触するのは決裁権のない担当者であることが多いです。
商談を進めていくうえで、決裁権（決定権）を持つ相手が誰なのかは必ず把握しておきます。
また、日本企業は決裁にあたって、複数担当者をまたがる承認フローになることが多くあります。
たとえば、決裁者は購入を進めたいが、現場の反対で止まってしまう。そのような意思決定フローは、日本企業では多くの会社で見られます。
だれが決定権・決裁権を持っているのかを把握して、どのような承認ルートで決まるのかを把握することで成功率は高くなります。
Needs（必要性）
必要性があるか
必要性についての質問です。
・誰が（個人・部門・会社）必要としているのか
・必要性は強いか
担当者が個人的に興味や関心を持ったとしても、企業として必要性がなければ、どんなにアプローチをかけても商談として成功しません。
商談相手の要望と提案する商品やサービス内容があっているかどうかの確認をする必要があります。
Timeframe（導入時期）
導入するタイミングは具体的に決まっているか
商品やサービスの導入時期だけではなく、導入検討から決済承認まで、商談ステップごとにスケジュールを把握します。
具体的な導入時期が決まっていれば、案件の進捗が把握しやすく、管理が楽になります。
BANTを使った営業管理
BANTを使うことで、受注確度の精度を高め、ブレの少ない見込み管理や案件管理を実現できるようになります。
案件の進捗状況や顧客の見込み度を可視化する際にBANT情報を活用し、案件のフェーズ分類に役立てましょう。
一般的に、案件の進捗度合いは「引き合い→アポ→訪問→提案→受注」といったフェーズで管理されます。
この際4つのBANT情報のうち、どの情報がそろっていると、あるフェーズから次のフェーズに案件を進展するか、といった条件をあらかじめ定義しておくのです。
例）Budget（予算）とNeeds（必要性）がヒアリングでき、かつBudget（予算）が自社の商品・サービスにマッチしていれば提案へと進める、と定義。
また、BANT情報の項目は、下記のように内容を細かく整理するようにするとさらに効果を発揮します。
・Budget（予算）：「予算＝見積」「予算＜見積」「予算＞見積」「予算確保中」「予算未定」「未確認」
・Authority（決裁権）：「決裁者」「選定者」「現場キーマン」
・Needs（必要性）：「ニーズと提案がマッチ」「関心レベル」「無関心」
・Timeframe（導入時期）：「1ヶ月以内」「3ヶ月以内」「半年以内」「1年以内」「1年以上」「未定」
BANT活用の注意点
BANTを活用するには、いくつか注意しなければならない点もあります。
ここでは、3点ほどあげます。
選定ルートにいる人かどうか
決裁権がなく選定にも関わりが少ないが、話しをよく聞いてくれる担当者というのもいます。
営業としては、色々提案してしまいがちですが、商談が進むことが少なく、アプローチ時間がムダに終わることも多くあります。
商品・サービスによって選定ルートが変わることもありますので、しっかり抑える必要があります。
案件化の条件を固くしすぎ
案件化の条件に「全てのBANT情報がそろうこと」とした場合、BANT項目のうちのひとつでもかけている場合には案件とできず、先に進まないことがあります。
どうしてもヒアリングしておかなくてはいけない情報、可能であればヒアリングしておく情報というように、分けて管理するなどして、運用に融通性を持たせるのも必要です。
BANT情報は最初からは揃わない
法人営業（BtoB営業）の商談では、早い段階では商談相手の企業のBANT情報が定まっておらず、聞き取るのが難しいという一面もあります。
たとえば予算の項目に関していうと、最初から予算が決まっている案件ばかりではないということです。
「できるだけ安く」「本当によいものであれば予算は取れると思う」などといった回答が返ってくることはありませんか？
予算がまだ確保されていないという場合には、その時期について把握できるとよいのですが、相場がわからないという理由から予算取りをせずに検討を始めている場合もあります。
先ほどの案件化の条件と同様ですが、融通を持たせた運用にする必要があります。
BANT情報を妄信しすぎない
予算の取り方ひとつをとってもわかるように、BANTはそれぞれの企業、サービスで異なってきます。
お客さまの中ではどのようなプロセスで商談が進んでいるのかをしっかり理解する必要があるのです。
BANT情報を実務レベルで使うには、自社の環境下で機能するように、フレームワークそのものをカスタマイズする必要があることもまた注意しなければなりません。
正確なBANT情報を入手しづらい状況にあると思われる場合は、無理に活用しないほうがかえって効率よく案件を管理し、商談を進められる場合もあるでしょう。
さいごに
BANT情報は商談を進めて受注に結びつけるために、重要な要素です。
営業初心者からすぐに使える営業質問フレームワークですので、うまく活用していきましょう。
また、どのようなフレームワークでもいえることですが、使うことが目的となってしまわないように注意することが大切です。
さいごになりますが、BANT情報をいつ取得したのか、確認したのはいつなのかも合わせて記録するようにしてください。
法人営業の商談は、比較的長期に及ぶことが多くあります。たとえば、半年間商談が続いたとして、商談の最初に聞いた情報が半年後の今も有効であるとは言えません。
その情報はいつ取得したものなのか、情報のアップデートはいつしたのか、それらを記録するためにも、営業日報は有効です。
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