「売上がしんどい時には、やり手のカリスマ営業マンが仕事をとってくるんだ」「ベテランセールスマンに任せておけば大丈夫！」
声に出して言わないものの、こう思っている経営者は少なくありません。
人口減少時代の中、そのような「個人依存の営業体制」で大丈夫でしょうか？
今日は、データを活かした組織営業の考えをお伝えします。
WAWAワーク編集部：井上
ずば抜けた営業成績を持つ「カリスマ営業マン」。昔は、部門に1人はそのような存在がいました。
今は、人口減少を原因として「カリスマ営業マン」の確保は難しくなったという声をよく聞くようになりました。
そのような「個人依存の営業体制」から脱却するために、「組織営業力強化」という目標を掲げてみる企業も数多くあります。
しかし、これといった結果が出ず、個人依存から抜け出せない企業も多いものです。
そのような会社では、このような光景がよく見られます。
・月の売上見込みが立たず、月半ばから「テレアポキャンペーン」を始める。
・カリスマ営業マンが新人の特訓をしているのに、売上が上がらない。
・責任者の会議は増え、営業担当者の勉強会も頻繁に開催されている。
個々のレベルで見ると「頑張っている」「努力をしている」のは間違いないでしょう。
ただ売上が上がってこないなら、その方向性は正しいのか、今一度考えるべきです。
営業における課題は何か
重要なことは、営業の課題を的確にとらえ、効果的な対策を講じていくことです。
「これではいけない」と衝動に駆られてがむしゃらに取り組むことは、売上達成を遠ざけてしまいます。
前述のテレアポキャンペーンの場合、アポなしの訪問が多くて商談に持ち込めない、という現状であれば有効な手段です。
しかし、クロージング力に決め手を欠いているのが問題ならば、テレアポを取り続けるのはナンセンスです。
そのような場合には、ロールプレイの方が有効だとお分かりになるでしょう。
言われてみると「こんな簡単なこと？」と思うかもしれませんが、では自社の売上達成を阻害している課題を即答できますでしょうか。
「なんとなく」ではなく根拠を持って言い切れますでしょうか。
根拠とはデータであれ
自社の営業課題を抽出するには、まず営業活動のプロセスを分解して各段階をデータ化することが大切です。
データ以外の根拠は「なんとなく」とイコールです。
今回は営業活動のプロセスを、下記のように分解してみます。
1.見込み客の母数
2.アポイント取得件数
3.見積提出件数
4.商談件数
5.受注契約件数
次に、営業担当者ごとに現状の数字を当てはめてみます。
次にそれぞれのフェーズ間の率も出してみましょう。
見込み客の母数⇒アポイント獲得件数を「アポイント獲得率」のようにです。上記の表を率に変えると下記になります。
こうしてみると「会社全体では受注契約率は高いが、見積提出率や商談率は低い」ことがわかります。
この数字なり率なりを、売上目標が達成できている時のデータと比較してみましょう。
例えば、売上達成時の見積提出率が80％とすると、現状は57ポイント低いことになります。
なぜ見積提出にいたっていないのか考えると「見積作成の時間がとれていない」「検討違いの顧客へアポをとっている」・・等、根拠のある課題が抽出できます。
それをつぶしていくことこそが、売上達成への近道となるのです。
組織営業への展開
プロセスを分解し、データ化すると営業担当者の得意不得意も見えてきます。
・Aさんは、アポイント獲得率が低いが、クロージング力は高い
・Bさんは、アポイント獲得も問題なく、商談や見積もりフェーズにさえ進めばクロージングは問題なさそう
得意・不得意を分業することも考えられますが、それではそれぞれの分野で「カリスマ営業マン」を作ることになってしまいます。
大切なのは、各プロセスにおける成功の法則を見出し会社の標準にすることです。
・テレアポ成功のためには・・・
・商談、見積まで進むには・・・
・クロージングするには・・・
それらを考えることです。
新人でもベテランでも、経験値やスキルが違っていても「この法則で営業すれば確実に売上が達成できるシナリオを作ること」こそが組織営業です。
それには前述の営業プロセスのデータを積み重ね、数字から仮説を立て、見直しを繰り返しながら育てていくことが大切です。
